构建智能家居终端市场新模式
引导影音定制飞入寻常百姓家
——专访深圳沃夫德尔科技有限公司董事长 郑波
本刊记者：王胜阳
苏宁日前对外宣布推出智能家居解决方案“私享家”，以互联网传输、物联网感应和智能家电终端为一体提供智能家居服务。围绕这一全新的市场平台，包括深圳沃夫德尔在内的多家智能家居及影音集成领域商家纷纷与之携手合作。
据了解，苏宁“私享家”将以定制化的集成服务为核心，这也将成为苏宁业务未来的主要增长点，预计到2020年，苏宁定制服务的销售收入将达到300亿元。尤为值得关注的是，这一宏伟蓝图的背后将会对智能家居市场模式与渠道格局产生怎么样的突破式影响？
记者：此番，苏宁推出智能家居解决方案“私享家”，整合供应链上下游资源进军智能家居集成市场。作为“私享家”上游供货商，您认为此举对于推进智能家居终端用户认知有何积极意义？
郑波：苏宁作为目前国内的连锁销售巨头，目前正在“去电器化”，即扩大销售品类，并且线上结合线下同时发力。线下方面，除了大力开设新型的超级店外，又大力度推出了“私享家”这一新的品牌和服务产品，这家上市公司具有很强的市场敏感度以及独特的企业文化，他们有发自内在的提升盈利能力和市场占有率的动力。
在“私享家”品牌发布会上，苏宁副董事长孙为民，对公销售管理部总经理漆红宁以及其他几位总部老总均参加了发布会并致辞，这充分显示了苏宁对于“私享家”品牌的重视以及信心。我认为，“私享家”是苏宁推出的一套系统集成整体解决方案，但更是一个大的平台，在这一平台上通过苏宁的影响力和号召力，召集了众多知名品牌入驻并通过其进行广泛的推广和销售。
沃夫德尔科技作为苏宁“私享家”的战略合作伙伴，认为“私享家”的发布、运营和下一步的推广，对于目前方兴未艾的智能家居市场有很强的助推作用。与此同时，也会加剧市场竞争，加快汰弱留强的进程。“私享家”未来陆续进入全国各地的苏宁实体店以及大力的推广和宣传，也将加快终端消费者对于智能家居的认知和需求分析，进而达到应用。苏宁“私享家”在这其中将发挥教育和引导终端消费者的作用。其实智能家居并不神秘，它就在你我的身边，我们的生活中！
记者：据了解，苏宁私享家解决方案旨在为消费者提供空气系统、水系统、视听系统和智能系统等多个解决方案。其中，沃夫德尔公司旗下视听及智能控制产品将以怎样的形式融入与私享家解决方案当中？请您介绍一下现阶段的具体合作推进情况？对于后续扩大合作范围，是否会依托沃司现有渠道进行整合？
郑波：其实苏宁发布的“私享家”共有你所提到的四大系统，八大子系统，沃夫德尔目前与苏宁合作的主要在视听系统解决方案和全宅智能整体解决方案：视听系统部分我们分为影 、音、控，我们将代理的影音及控制系统产品整体打包进入了苏宁的展厅，我们在展厅提供的是一个真正的体验方案，终端消费者是在现场可以真实体验并使用我们的系统而达到一个直观的认识，这部分进入的产品主要有Wharfedale沃夫德尔的影院系统，Audiolab傲立和Quad国都的HIFI系统，Niles的入墙式影院及中央音乐系统，再就是Elan和Smart4U智能控制系统以及Wire world线世界的线材，这部分主要是为了做好家庭影院和智能系统的有机结合。
另外，基于以上产品及功能的延展，沃夫德尔会与苏宁以及我们的合作厂商一起订制全宅智能控制系统的整体解决方案。目前，苏宁于国庆期间分别在北京、上海、南京和广州全新开设了四家超级店，这些店中都有“私享家”的展厅，同时在每一个MUSIC MAX展厅中有专门设立了一个沃夫德尔产品体验厅，也可以称得上是一间SWT5S MINI店，这个体验厅就是以视听系统解决方案为主的，目前产品已全部进入，调试也基本完毕。进一步的形象整改、销售人员的培训及销售辅材等都在进行中。
上面的最后一个问题问的很好！由于苏宁规划在年底前新开或改造二十家超级店，三年要开400家超级店，我们和苏宁的合作，一定要依托我们现有的渠道商、集成商和工程商，同时还对他们有带动和提升作用。因为未来苏宁作为总的终端客户服务提供商将对我们的工程商进行评估和筛选，但同时苏宁的平台和销售通道也会带来巨大的业务量分流到我们当地的合作商，所以，我在此也热情召唤各地有实力和技术支撑的集成工程商与我们洽谈合作。
记者：一直以来，智能家居市场产业链缺乏较好的连贯性，这也造成的市场发展较慢，始终处于叫好不叫座的境地。在苏宁“私享家”的推出的同时，国内几大家电零售商也同样在布局高端定制安装领域的发展，您如何看智能家居新市场模式的构建？
郑波：首先，针对这一趋势，我觉得是非常好的，这对于定制安装和智能控制系统概念及产品导入市场以及为终端消费者所知晓是有利的，将来可能会在市场上形成有代表性的几大终端渠道商。但另一方面，由于定制安装及智能控制系统有完全不同于传统家电产品的特性，尤其在技术，需求和后续服务上。因此，终端渠道商应较传统家电产品更紧密的与厂商，代理商及集成工程商进行合作，这将有利于智能家居新市场的规范建立及成长。
记者：相比以往消费者购买传统家庭影院套装产品的消费模式，近年来掀起的家庭影音定制安装风潮对消费市场带来了怎样的变化？此番合作，沃司将如何为“私享家”解决技术支持与售后维护方面的问题？
郑波：由于近年来房地产市场，建材和家电市场的变化，消费者传统DIY选择购买影音产品的消费习惯正逐步并有很大的趋势在转向影音定制安装，消费者的个性化需求被放在更重要的高度，消费者对于产品及系统的体验感会较以往更能成为消费者是否购买的决定性要素。我一直打个比方来形容这个变化：面包大家还是要吃的，但随着渠道的多样化，购买面包不一定非在面包店不可了，商场、超市甚至便利店都可以满足消费者购买面包的需求，所以并不是面包卖少了，而可能是原本在面包店的销售被分流了。
影音市场亦是如此，原先专门影音商家的生意被家电一体化销售和装修装饰设计分流了，所以这就要求我们的经销商不能再“坐商”，要走出去开拓新的合作渠道。苏宁“私享家”就是这样一个很有前景的渠道，苏宁作为一个平台和信息抓取者去获得工程信息，沃夫德尔负责技术上设计与配单，同时和我们合作的经销商集成商和工程商在当地负责项目的施工和售后维护，三方配合得当，那就是一个真正的“四赢或多赢”方案，当然这样也包括终端消费者在内。
记者：影音集成市场长期锁定在消费金字塔塔尖的高端消费群体，这也造成了市场覆盖面过于窄众，市场总量难有较大突破。借助苏宁“私享家”这一全新市场渠道，对于扩大影音集成市场覆盖将产生怎样的影响？
郑波：应该说满足消费者个性化的需求本身，确实是个相对成本较高的工作。因此，定制给人的感觉就是属于高端甚至奢侈的消费。由此也会产生一种传统的认识：覆盖面会偏小，市场自然也小。但实际上，个人认为：影音产品的定制也是分需求和预算层次的，影音产品的定制也可以做到“飞入寻常百姓家”，控制系统也可以根据模块作成类标准化，乃至将来的可扩展等，这样就可以逐步的让消费者认知定制安装和智能控制系统，进而达到市场的扩大化。
苏宁“私享家”作为苏宁传统门店零售、新型线上电子商务以外的一个新的重要渠道，对于苏宁转型的重要性是不言而喻的，我们也相信苏宁高层会认真细致的规划并且逐步去踏实，只要和厂商及代理商，工程商真正做到利益共同体，这个服务产品提供给终端消费者的就一定会是一个能给客户带来满意度、舒适度和安全感的全新体验服务。假以时日，智能家居市场前景不言而喻。沃夫德尔科技愿意和苏宁“私享家”为此目标共同成长和努力。Easy Life, Smart 4U!美好生活，由沃开启！
采访手记：
长期以来，国内智能家居集成市场一直在摸索中前进。尽管逐渐形成了适应现阶段市场特点的集成商发展模式，但消费群体更多集中于高端层面在令智能家居尚难真正为更多消费者所认知的同时，也限制了市场总量突破。而国内传统家电零售商对于智能家居集成领域的关注与尝试，同样由来已久。苏宁“私享家”的上市宣告了，这一市场新模式运营的全面展开。在以往的采访中，不少业内人士认为智能家居市场的突破式发展，必然取决于地产商、家电服务商与运营商所带来的市场模式变革。对于这一全新市场模式的未来发展，我们也将持续关注。
注：更多精彩内容详见《数字社区&智能家居》杂志2012年10月刊“数智访谈”栏目。
