2021年11月4日下午，CSHIA微课•新零售主题系列沙龙第四期 | 线下体验店赋能智能家居新零售线上研讨沙龙成功举办。
智能家居零售业态和服务模式快速迭代更新，为继续理清市场现状，洞见行业趋势，智能头条（微课堂直播）、智能家居杂志、数智网联合推出“智能家居新零售时代”线上沙龙。
本期线上沙龙邀请到安徽宸轩智能科技总经理桑国仓先生、绿米联创北方大区运营管理总监商莹女士、Sonos全国线下总代理运营负责人苏广义先生、杭州易庐智能总经理潘君伦先生展开云端对话。沙龙由优互传媒·智能家居全媒体执行主编朱亮主持。
围绕如何突破销售、对新零售的理解、客群画像、亟待突破的要素等四大板块展开研讨。
今天的CSHIA智能家居微课堂为大家整理了4位嘉宾在四个板块中分享的要点金句！
安徽宸轩智能科技总经理桑国仓先生
1.就安徽市场来看，从13年至今，整体消费需求呈上升趋势。消费者的品牌认知度上升，经销商的专业度以及服务体系也在不断完善，未来更多的方向是我们自己“内功”的提升。
2.区别于传统的开店、卖货，新零售要走出去，吸纳新网络、新媒体等媒介。产品卖出去不代表结束，要在每个环节提高专业素养；其次在销售手段上，用单品引导式、传导式消费；作为本地集成商，直接对接厂家，形成短而有效的对接，简化过程，回归服务；不排斥任何一个新鲜的销售手段，给客户更多信息获取源。
3. 13-16年安徽市场上更多的是50后、60后群体，消费偏攀比、对比心理；16-18年安徽包括全国房价提升，60后、70后居多，选房心理是改善型住房 ；19-21年50后的孩子们进入婚房置办阶段，有了新的消费观念，多以90后消费为主，80后也具有改善型消费能力。随着市场的发展，品牌认知提高， 教育层次的提高，消费者再购买行为就会有很清晰的认知，同时也会参照设计师美学，对智能单品的性能要求高。
4. 就安徽市场来看，亟待解决的是团队、员工的培训，产品技术、成单率的提高。客户认知水平提高，消费越来越理性，客户需要让自己的钱花的值，除了营销水平，更多的是自身专业素养的提升，如何把产品的更大价值交付给用户是需要进一步提高的方面。
绿米联创北方大区运营管理总监商莹女士
1. Aqara是绿米联创的子品牌，19年销售额已经过亿，每年也是翻倍增长；最开始的定位就是以全屋智能体验为主导，为线下的体验者提供全套的服务。目前北方市场因为接受度慢，市场容量走的慢，那它的发展空间相对就大些。
2.与之前传统零售不同，新零售是依托互联网 、大数据分析、 物流服务等环节；新零售阶段，人在第一位。绿米的加盟商是直接签约品牌，直接对话品牌，由厂家直接对话加盟商，双向传递终端客户需求，更好的定制化服务；利用系统和大数据分析，做到线上线下统一化。作出客户所需要的方案 ，上门安装售后；加盟商提升时间效率，以用户为核心，结合线上线下，使客户体验全方位的场景和服务。
3. 大数据分析，我们客户80%都是80-90后，20%是60-70后，因为智能家居产品属于改善提升生活品质的需求，第一时间能接受此观念的是年轻消费群体。通过年轻群体的种草，以及对未来生活舒适度、安全度的需求，中高年纪群体也会慢慢接受。
4.亟待解决的第一点是布局，重点城市重点布局，布局得当才能高效获客。门店、体验店同时布局，以C端客户引领B端，C端客户认可产品和场景 了，那B端也会随之提升。第二点是人才管理，绿米有服务商大学，进行人才的梯队培养。
Sonos全国线下总代理运营负责人苏广义先生
1.进入中国市场11年，国内线下传统渠道更多基于单品。目前国内外有20多个品牌，能达到全品类互动。品牌深受欢迎的点基于WiFi技术，不需要蓝牙，稳定性强。其中，多房间互动，多房间放不同曲目是一大亮点。未来的目标是对接更多品牌，给消费者带来更新的体验。
2. 传统的零售模式是现金、现场、现货。新零售追求目标是提高客户感受，提高运营效率 ，保障可持续发展。新零售能给到消费者更多体验，不单是销售单品，引导客户多元化消费；新零售引流模式更加丰富多样，利用智能化的新媒体工具，曝光更快、更高效，新零售模式还要更重视现场体验。
3. 80、90消费群体占主流，因为还不是刚需。但是随着老龄化的增加，会慢慢变成全消费群体。目前从影音单品来看，老人喜好度相对年轻人差一点。
4. 根据一份报告统计，顾客从销售人员身上得到的价值达到37%，销售人员不单单是对产品的了解，更多的是销售技巧，服务意识。消费时代在变化，更多客户想得到的是价值，在乎是不是价值大于付出，我们需要做到从签单到最后的成交，让客户体会到更多的附加值。
杭州易庐智能总经理潘君伦先生
1.整个行业越来越大，从业者也越来越多并分化。想提升需要做好定位，必须有综合能力和组合拳，也就是业务分层。先保障日常流水，其次精耕细作；“吃饱+吃好+吃的有调性”用这样组合拳去突破瓶颈。
2. 新代表了憧憬 ，用“三高一低”来概括：效率更高，提高效率中，体验这一点尤为重要；黏性更高，与客服有更好黏性，服务就尤为重要；效益更高，就是要有一定的复购率；费用更低，最重要是贴近客户，把获客成本、转化成本、售后成本降低。
3. 总结为四类：尝鲜型：仅仅是有兴趣爱好，以单品为主，关注产品本身功能，这个年龄跨度就会大些。刚需型：一般是80-90后，希望家里有点新鲜感，用智能产品取代传统产品，探索性要强，基本住房以小户型为主。改善型：70、80后为主，称为“小太阳家庭”，不仅仅是尝鲜，更加关注产品体验，比如灯光、调光的需求。享受型：年龄偏大，可能不懂智能家居原理，但是更关注自己内心的感受，不关注实际带来效果，而是能体现个人的社会地位价值。
4. 产品跟内部员工要有匹配度，内部员工与客户要匹配。怎样培养企业员工是痛点。智能家居行业归根结底还是服务行业，离不开服务型人员，最好的销售人员、技术人员还是来自服务业、建材行业。
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