很长时间以来,新零售都是商业流通领域的热度词汇,关于新零售成功案例也在各行各业陆续绽放,对于重体验重服务的智能家居行业,显然具备了新零售的各种优势基因。

2021新零售之所以能够在智能家居圈刷屏,主要是百度、华为、小米、阿里等C端基因的平台企业,纷纷抛出自己的智能家居开店规划。无论是平台企业还是设备商,集成商都在各地开疆拓土,建材卖场,家电卖场,银泰、龙湖、万达等KA卖场一时涌进众多的智能家居企业。对于这种现象,有人认为是开店的目的是To VC,为资本说故事提供素材;有人认为是行业节奏到了贴近用户的门店时代。

面对智能家居零售业态和服务模式快速迭代更新,为继续理清市场现状,洞见行业趋势,CSHIA、智能头条(微课堂直播)、《智能家居》杂志、数智网联合推出“智能家居新零售时代”线上线下论坛以及智能家居新零售专栏。

# 主题回顾 #

智能家居新零售怎么玩?

城市体验店如何赋能智能家居新零售?

智能家居新零售需要数字化的工具吗?

智能家居的线下店选址哪里比较好?

智能家居的展示店布局经验?

智能家居新零售渠道如何拓展?

新零售论坛:20位重磅嘉宾代表

携住科技联合创始人、副总经理 叶明先生

inSona 董事长/CEO 陈夏先生

艾特智能运营与战略副总裁 曾现桂先生

声杰音响总经理 吴定胜先生

华云智家总经理 游遇先生

胜上电动创始人 童理峰先生

广东科力屋总经理 但汉江先生

广州拾柒智能家居科技总经理 叶龙方先生

圣谛影音智能机构总经理 冯光宇先生

合肥图特智能家居创始人 张俊峰先生

酷家乐智能家居事业部总监 田宝先生

杭州控客新零售销售总监 陈泽霖先生

安徽宸轩智能科技总经理 桑国仓先生

绿米联创北方大区运营管理总监 商莹女士

Sonos全国线下总代理运营负责人 苏广义先生

杭州易庐智能总经理 潘君伦先生

来酷科技OMO战略官 洪迪先生

华海智家联合创始人 张磊先生

云起智能家居华南区负责人 刘星先生

乐哈智能产品总监 余锋先生

嘉宾观点

携住科技联合创始人、副总经理叶明先生

随着市场的逐渐成熟,智能家居越来越被更多的人接受和喜爱。携住科技联合创始人、副总经理叶明先生认为,虽然目前智能家居行业越做越大,产品越来越丰富,但却忽略了产品的“友好度”。什么叫产品的“友好度”?就是老人和孩子都能够轻松掌握的,以及能够为用户带来舒适、安全和隐私的保护和保障。

针对新零售在智能家居行业的应用前景和趋势,叶明先生认为,新零售能够为消费者提供一个很好的体验场景,这对于行业来说是一个很好的用户培育过程。同时,新零售对传统的销售渠道也是一个变革和升级,这也必将带来新的销售逻辑。

针对近一两年的智能家居市场趋势,叶明先生表示,新的商业模式出现之后,智能家居行业会有一些新的变化,那个时候才是智能家居行业真正的蓬勃爆发期。在这之前大家可以做好私域,私域这块是智能家居目前赛道玩家应该重点关注的方向。

inSona 董事长/CEO 陈夏先生

智能家居的发展正是所有细分行业的发展,在inSona董事长/CEO陈夏先生看来,智能家居产品正在逐渐细分化和平民化,行业发展的逻辑正在悄然改变。而智能照明领域作为智能家居行业的重要组成部分,未来将会逐渐发展成为行业的重要支线,依托成熟的平台及系统实现更加完备的生态。

场景化的体验是智能家居行业必不可少的组成部分,陈夏先生认为,新零售确实能够促进线下体验店的普及,能够为用户带来更广泛的体验触达。在体验中,用户也能够找准自己需求什么和喜欢什么。

针对近一两年的智能家居市场趋势,陈夏先生认为,智能家居虽然近些年热度很大,但远远未到成熟期,市场培育还不够,对广大从业者来说,做好单品、看好自己的赛道仍是一个重要的事情,但信心未来会有更好的发展。

艾特智能运营与战略副总裁曾现桂先生

全场景的应用以及简单的应用是目前智能家居行业发展的一大趋势,艾特智能运营与战略副总裁曾现桂先生认为,虽然目前智能家居领域很火,但归根到底还是落地应用的问题,针对不同的用户及市场,完全有着不同的需求,比如针对C端市场,用户对可定制化就有着较为突出的需求。

智能家居是一个体验式的,如果没有体验的话,智能家居则更像是空中楼阁,线上流量的转换是离不开线下体验的支持的。在新零售发展的大背景下,其中”店中店”以及联合“捆绑”的模式也是未来线下零售发展的一大趋势,因为能够实现1+1大于2的良好效果。

针对近一两年的智能家居市场趋势,曾现桂先生表示,从商业销售及技术应用角度智能家居行业都会迎来较大变革。随着互联网技术、5G技术、AI等各种技术的不断深入应用,智能家居的发展未来确实是大有可期的。

声杰音响总经理吴定胜先生

智能影音同样是智能家居行业的重要组成部分,声杰音响总经理吴定胜先生认为,目前市场对影音方面的使用便利性有着较高的要求,同时,在背景音乐方面,市场的迭代速度正在加快,这就给影音行业提了很多要求,如何在快速迭代的市场中迅速找准定位,以及跟上发展的步伐。

人在哪里,流量就在哪里。吴定胜先生认为,线上与线下能够实现良好的相互转化,在互联网及新媒体发展的大背景下,基本上你把人“找到了”,让人们能看到你的产品,体验你的产品,距离成功也就不远了。

针对近一两年的智能家居市场趋势,吴定胜先生认为,酒香不怕巷子深,在互联网时代只要你的产品做的够好,体验做的更深刻,就不怕做不起来,特别是针对智能家居和影音这些靠体验去打动客户的行业上。

华云智家总经理游遇先生

热词、热点体现着当下智能家居行业最为主要的发展方向和潮流,在华云智家总经理游遇先生看来,当下智能家居行业的热词可以总结为八个字:“亿亿联联,万物智联。”为什么会是这八个字?游遇先生认为,当下制约智能家居行业发展的首要问题仍是协议连接障碍的问题,而打通各协议之间的壁垒,构建互联互通的产品生态,是当下行业最为关注和关心的问题。

每个人对于新零售都有着自己的理解和感悟,游遇先生认为,新零售关键还是要看和客户和体验,无论是在线上渠道获得消息,还是在线下shopping mall真实体验,最终还是需要回归本质,最真实的体验触达。

关于未来几年智能家居行业最大的发展和变化,游遇先生认为,随着智能化的发展,万物互联是否能为用户带来真正的改变和提升是首要的,比如是否能够打破协议的壁垒以及更新换代所带来的产品淘汰。同时,智能产品是否能够带来更加强大的集成能力。

胜上电动创始童理峰先生

对胜上电动创始人童理峰先生来说,智能家居行业年度热词有着不一样的理解,电动抽屉、电动拉篮、电动吊篮、电动翻床、智能橱柜、智能衣帽间等是他认为的热词,对智能产品来说,首要做的就是让它先动起来,这是前提,之后才是更加广泛的互联互通。

从用户角度,对新零售则有着不同的感受和看法。童理峰先生认为,最好的体验是主动体验,而不是被动体验,新零售便给了一个用户主动体验的机会,这是一个需要长期去坚持的过程。

关于未来几年智能家居行业最大的发展和变化,童理峰先生认为,智能化是未来生活的必然趋势,将会像手机一样,每个人都离不开。同时,对于行业来说,也将会慢慢变得融合与互通,这是行业发展的必然趋势。

广东科力屋总经理但汉江先生

AI感知和新零售是广东科力屋总经理但汉江先生认为的年度热词,前者是基于产品设计及创新层面,后者则是基于渠道融合层面。长久以来,“基本不动手、偶尔动动嘴”是科力屋进行产品创新的核心追求,而AI感知技术的应用,使得智能产品更加具备主动性;同时,在新零售方面,客户需要体感感更强的场景去体验产品,而新零售无疑提供了这样一个体验空间。

在但汉江先生看来,新零售并非简单是线下门店的体验那么简单,线上的引流同样重要,包括在抖音、头条、快手、视频号等渠道进行引流,从而实现从线上到线下的有效转化,形成落到实效的感知闭环。

同样,但汉江先生也对未来几年智能家居行业的发展充满信心,未来随着AI及相关技术的逐渐成熟,万物互联将会变得更加强大和广泛,智能家居的服务也会变得更加主动和聪明,万物互联在未来一定会实现。

广州拾柒智能家居科技总经理叶龙方先生

智能化是很多行业发展的主流趋势,主动拥抱智能同样也是很多行业的共同选择。同时,随着市场培育的逐渐成熟,消费者对智能家居也有更加全面和丰富的认知,消费者实现了觉醒。

智能家居的新零售是生活方式沉浸式的体验,它使得获客体系更加成熟,通过线上以及线下的融合,能够为企业带来更好的决策和布局,形成主动营销的良好氛围。

无论是从消费端还是在后装市场,智能家居都会迎来重要的发展契机,同时在实体店方面也将会有更加丰富的呈现,会给用户带来更加开放的使用体验。

圣谛影音智能机构总经理冯光宇先生

从业定位即是影音集成高端圈层,福润前500强,10%都是我们的客户,目前从影音市场顺利过渡到智能整体集成领域。

引导经销商,坚持1:9原则,10%客户产生90%的利润;没有体验,只谈功能是很难建立起产品的概念,如何真正把体验做到位是线下新零售的核心。

从自身定位来讲,没有任何一个单一品牌产品能够满足所有智能化需求,要重视品牌的集成整合能力,包括技术集成、产品集成以及品牌集成,让客户有可选择性。

疫情之后,从最初的5%-10%富人圈层不断下看延伸,技术的成熟,产品的丰富大大降低了成本,使客源基数来源变大,客群画像变多。

坚持“三句话讲清楚的选址”原则,寻找能够低成本高效获客的地址,并反友为主,反客为主,变异业为同行展厅,使展厅无处不在。

崇尚合作,找到各个平行的异业商家,横向握手合作,完成客户的相互引导。

根据木桶原理,智能家居面临的每一方面问题都要解决,最好的营销就是老客户,每一步都不能忽略。

合肥图特智能家居创始人张俊峰先生

从智慧家电到泛智能家居我们的使命是给用户提供美好期望,一直以来,用户的品牌认知度、感知度是比较强的。

“新”就是与时俱进,关键是产品,产品是1,体验是全方位的,回归产品本质,继而才能谈体验感。

智能家居好品牌需要具备品牌、品质、品调三大属性,品牌是指企业坚守,品质是指方便快捷,品调是指创造出让客户尖叫的产品与方案。

用户多是城市的中高端高净值客户群体,如果从产品的丰富性和场景出发,用户群体就是全人群。

选址结合自身实力,常识性判断客群来源,考虑用户体验,还原真实场景。

以设计师为主,通过团队的专业度吸引客户,让客户成为口碑传播者。

根据定位和自身发展阶段来确认每一环节亟待解决的问题,一步一步去完善。作为集成商来讲,技术人员方面是最大的痛点。

酷家乐智能家居事业部总监田宝先生

把智能家居业务单独剥离出来深度发展,计划与top商家们在新零售和数字门店方面进行深度合作。

用设计能力批量生产出不同标签,再配合渠道直接链接用户;培训平台设计师间接链接客户,客户一定是到线下体验,线下零售可解决场景、体验、交互三大问题。

作为平台,需要把如何用最简捷的方式说服业主选择此方案以及多品牌多系统如何融合这两点作为考虑点。

平台面向所有品牌,大盘整体以80后客群画像为主。

打造数字化门店,利用3D技术去实现实体展厅,降低开店成本的同时,能够复制更多实体场景,虚拟展示带来客户,引流到实体门店。

作为平台,合作的智能家居商家与设计师建立连接,直接去接触潜在客户,开发新的渠道。

从销售到交付,通过数字化去规范,利用3D、图纸去提高效率,降低行业成本,提升客户的体验感,让智能家居行业走的更远。

杭州控客新零售销售总监陈泽霖先生

从大平层、排屋别墅客户定位慢慢延伸到零售市场,使智能不再是高端产品,让平常老百姓实实在在用起来,体验到智能带来的便捷。

“新”是打破常规,“零售”是获客成交,从线上引流到线下,线下门店人员接受严格上岗培训。

需要保证产品的更新迭代,保持产品敏感性与稳定性;要有渠道和技术的支持,帮助加盟商、经销商存活下来,保证利润率。

从消费升级与体验升级角度来看,目前用户群体主要是70、80后,90后则以刚需功能性需求为主。

根据自身市场布局,运营模式,资源条件去选择线下门店选址。

注重人员的招聘,各施所长,整个流程过程化管理,让客户体验到每一环节的专业性以及产品的落地性,让客户成为品牌推广的媒介。

让服务创造价值,客户转介绍就是服务消费的体现,前端产品、落地能力、售后能力涉及方方面面的服务,需要系统性架构,让服务满足大部分的客户。

安徽宸轩智能科技总经理桑国仓先生

就安徽市场来看,从13年至今,整体消费需求呈上升趋势。消费者的品牌认知度上升,经销商的专业度以及服务体系也在不断完善,未来更多的方向是我们自己“内功”的提升。

区别于传统的开店、卖货,新零售要走出去,吸纳新网络、新媒体等媒介。产品卖出去不代表结束,要在每个环节提高专业素养;其次在销售手段上,用单品引导式、传导式消费;作为本地集成商,直接对接厂家,形成短而有效的对接,简化过程,回归服务;不排斥任何一个新鲜的销售手段,给客户更多信息获取源。

13-16年安徽市场上更多的是50后、60后群体,消费偏攀比、对比心理;16-18年安徽包括全国房价提升,60后、70后居多,选房心理是改善型住房 ;19-21年50后的孩子们进入婚房置办阶段,有了新的消费观念,多以90后消费为主,80后也具有改善型消费能力。随着市场的发展,品牌认知提高, 教育层次的提高,消费者再购买行为就会有很清晰的认知,同时也会参照设计师美学,对智能单品的性能要求高。

就安徽市场来看,亟待解决的是团队、员工的培训,产品技术、成单率的提高。客户认知水平提高,消费越来越理性,客户需要让自己的钱花的值,除了营销水平,更多的是自身专业素养的提升,如何把产品的更大价值交付给用户是需要进一步提高的方面。

绿米联创北方大区运营管理总监商莹女士

Aqara是绿米联创的子品牌,19年销售额已经过亿,每年也是翻倍增长;最开始的定位就是以全屋智能体验为主导,为线下的体验者提供全套的服务。目前北方市场因为接受度慢,市场容量走的慢,那它的发展空间相对就大些。

与之前传统零售不同,新零售是依托互联网 、大数据分析、物流服务等环节;新零售阶段,人在第一位。绿米的加盟商是直接签约品牌,直接对话品牌,由厂家直接对话加盟商,双向传递终端客户需求,更好的定制化服务;利用系统和大数据分析,做到线上线下统一化。做出客户所需要的方案 ,上门安装售后;加盟商提升时间效率,以用户为核心,结合线上线下,使客户体验全方位的场景和服务。

大数据分析,我们客户80%都是80-90后,20%是60-70后,因为智能家居产品属于改善提升生活品质的需求,第一时间能接受此观念的是年轻消费群体。通过年轻群体的种草,以及对未来生活舒适度、安全度的需求,中高年纪群体也会慢慢接受。

亟待解决的第一点是布局,重点城市重点布局,布局得当才能高效获客。门店、体验店同时布局,以C端客户引领B端,C端客户认可产品和场景 了,那B端也会随之提升。第二点是人才管理,绿米有服务商大学,进行人才的梯队培养。

Sonos全国线下总代理运营负责人苏广义先生

进入中国市场11年,国内线下传统渠道更多基于单品。目前国内外有20多个品牌,能达到全品类互动。品牌深受欢迎的点基于WiFi技术,不需要蓝牙,稳定性强。其中,多房间互动,多房间放不同曲目是一大亮点。未来的目标是对接更多品牌,给消费者带来更新的体验。

传统的零售模式是现金、现场、现货。新零售追求目标是提高客户感受,提高运营效率 ,保障可持续发展。新零售能给到消费者更多体验,不单是销售单品,引导客户多元化消费;新零售引流模式更加丰富多样,利用智能化的新媒体工具,曝光更快、更高效,新零售模式还要更重视现场体验。

80、90消费群体占主流,因为还不是刚需。但是随着老龄化的增加,会慢慢变成全消费群体。目前从影音单品来看,老人喜好度相对年轻人差一点。

根据一份报告统计,顾客从销售人员身上得到的价值达到37%,销售人员不单单是对产品的了解,更多的是销售技巧,服务意识。消费时代在变化,更多客户想得到的是价值,在乎是不是价值大于付出,我们需要做到从签单到最后的成交,让客户体会到更多的附加值。

杭州易庐智能总经理潘君伦先生

整个行业越来越大,从业者也越来越多并分化。想提升需要做好定位,必须有综合能力和组合拳,也就是业务分层。先保障日常流水,其次精耕细作;“吃饱+吃好+吃的有调性”用这样组合拳去突破瓶颈。

新代表了憧憬 ,用“三高一低”来概括:效率更高,提高效率中,体验这一点尤为重要;黏性更高,与客服有更好黏性,服务就尤为重要;效益更高,就是要有一定的复购率;费用更低,最重要是贴近客户,把获客成本、转化成本、售后成本降低。

总结为四类:尝鲜型:仅仅是有兴趣爱好,以单品为主,关注产品本身功能,这个年龄跨度就会大些。刚需型:一般是80-90后,希望家里有点新鲜感,用智能产品取代传统产品,探索性要强,基本住房以小户型为主。改善型:70、80后为主,称为“小太阳家庭”,不仅仅是尝鲜,更加关注产品体验,比如灯光、调光的需求。享受型:年龄偏大,可能不懂智能家居原理,但是更关注自己内心的感受,不关注实际带来效果,而是能体现个人的社会地位价值。

产品跟内部员工要有匹配度,内部员工与客户要匹配。怎样培养企业员工是痛点。智能家居行业归根结底还是服务行业,离不开服务型人员,最好的销售人员、技术人员还是来自服务业、建材行业。

来酷科技OMO战略官洪迪先生

开始是做安防、家庭的数据存储、数据安全这类智能家居单品的,主要是在交易环节。感受是消费者接受度变快,对服务需求更强,需要个性化、深入化服务。很多年轻人需要做电竞室、书房这类个人娱乐空间改造。我们计划在全国选址,利用空间做个人娱乐体验场景展示,希望用体验吸引客户。

2019年对OMO 线上线下融合有了新认知,以线下店做支点,扩充成社交点。线下门店有各自的小程序,营业时间灵活机变。如何把公域流量拉与私域流量结合,是我们重点要解决的。目前是与京东到家合作,提供1小时送达服务,新零售要在内容上做品牌和服务的输出。

因为以销售交付为主,需要找TOP品牌,稳定的质量,长期的合作关系,服务过硬。当国外产品出现国内替代,也会有选择的考虑。

群体年轻化,对体验需求不仅仅在功能上,还有社交部分,他们需要跟同龄人做分享、交流。

以社区型购物中心为主,覆盖企业、写字楼、人口多的区域。85-100平的标准店,以展示和售后服务为主,其次会在核心商圈和地标处建200平内大店,有更多体验交流空间,平衡盈利和成本关系。

最大的问题还是销售和服务如何做整合,门店销售偏年轻化,对方案、生活方式的理解有差距,而服务的交付却是由三方或者产品方完成,这样衔接上就产生偏差,所以如何把服务闭环就是目前要亟待解决的。

华海智家联合创始人张磊先生

17-18年客户几乎都知道了智能家居的概念,不需要额外介绍。20年跟华为谈好合作,做华为旗舰店。客户的品牌需求就很明确,签约客户的效率也提高。品牌拉力强,获客可期。目前华为设定目标是全国5年500万套全屋定制。

目前是华为授权服务商+体验店模式,到今年底全国50家店陆续开。首先在大的好的门店位置,自来客销售渠道好;其次外拓渠道,放在家装、设计公司、前装行业以及物业的区域;接着是 ToB端,例如康养。归根结底都是能否帮助客户解决实际痛点,要给客户可视化的清单,把服务流程化,把服务成本降低。

给到客户的更多的是有线解决方案,无线方案里部分是鸿蒙系统自选产品。

高龄层是信任感为主,年轻群体则是产品的科技感体验,消费决策是80-90父母。

选址超级严格,要提前调研周边的头部品类数目、营业额、方圆5公里人流量、路线,设计是华为统一设计。

因为客户量的暴涨,服务如何简单化、标准化是需要亟待解决的。

云起智能家居华南区负责人刘星先生

14年至今智能家居市场渗透率逐步提升,产品由单一化提升至全面系统化。从智能家居前装、后装两大业务板块角度和21年的中国地产交房量来看,智能家居行业是可预见性的蓝海市场,破万亿的机率还是很大的。

用“三驾马车”赋能新零售:以用户为导向:门店运营重体验,所见即所得;以产品为导向:好用、颜值高融合,与装修风格打通;服务:给客户可视化、数字化的场景化方案,同步交付,避免多次沟通,减少偏差与不足,包括门店采用4S服务模式。

引入合作商时考察点:无线的稳定性;落地性,有没有市场,好不好交付;产品丰富度,合作商考虑的生意做大盘,更需要相容相通的第三方产品。

80后经济实力好,90、00后是对科技和电子化接受度高,80后占主体有实力购买,90后是敢于消费。

目前店面在150-200平,已有300多家。注重临近资源整合,以建材圈为主,有零售体验区和样板间沉浸式体验区。要先解决存活问题,所以注重临近资源整合。

目前面对数据安全性问题,更加要注重客户隐私权,运营和服务能力要提高。

乐哈智能产品总监余锋先生

预见智能家居行业的整合性,所以13年从影音转型做智能家居。整体感受是中高端的需求质量下降,但是普及率变高,中端的智能家居市场需求不断增多。智能家居市场还是需要继续整合,找准自身定位,未来市场还是可预期的。

新零售要注重推广,把行业打出去。全面了解全屋不同场景需求,内部也需要数据化工具。随着客户对体验感的追求,系统体验感、集成能力要着重提高。整合多元化的智能组合,从自身出发,提高公司知名度。

接触的都是厂家,做的有线智能需要的是:品牌稳定性高;品牌背书好;整合能力高;利润;建立更好的生态环境。

年龄层更替大,80-90后做决策居多,沟通智能体验感的话题增多。

现在都是独立店,可以24小时营业。产品都融合到体验区,所以门店面积超1000平,沉浸式体验为主,选址基本在建材城周边以及创意园里。

人才招聘是要亟待解决的,销售的全方位能力需求大,既要懂生活又要懂行业的专业性。其次是提高服务效率。

围绕从业时间及市场预期、对新零售的理解、品牌甄选、客群画像、店面选址、亟待突破的要素等六大板块展开研讨。

免责声明:凡注明为其它来源的信息均转自其它平台,目的在于传递更多信息,并不代表本站观点及立场。若有侵权或异议请联系我们处理。

相关推荐