[导读] 绿米联创提出的新零售模式，在线下建立4S服务体系，是智能家居行业的创新模式，用服务推动智能家居的落地，这一点与从业以来的理念不谋而合。
本刊记者 / 朱亮
您是如何与绿米联创智能家居结缘的？当初为何会选择成为绿米联创的服务商的一份子？
杨威华表示，毕业后就开始投入智能家居行业，至今已有十年之久。之前一直对绿米联创有了解，2017年8月份，通过参加中国智能家居产业联盟CSHIA活动，认识了绿米联创新零售部门总监孙奇凡先生，了解到绿米联创正在招募线下服务商，于是产生了兴趣。一周后动身去绿米联创深圳总部与绿米联创CEO游延筠进行交流，随后加入成为绿米联创第一批服务商。
杨总表示，之前做其它品牌智能家居的时候，一直有一大困扰，传统智能家居的价格昂贵，很少用客户能用得起，而且每次服务周期很长。他认为智能家居行业首先要产品好，其次才是营销与规模。吸引杨威华先生加入绿米联创的主要原因，是绿米联创的产品性价比很高，相互连接的产品非常多，并且接入AloT平台，使用调试简单。去绿米联创公司参观走访时，发现绿米公司的技术人员占比很大，产品稳定性很好，这是非常重要的原因。
绿米联创提出的新零售模式，在线下建立4S服务体系，是智能家居行业的创新模式，用服务推动智能家居的落地，这一点与从业以来的理念不谋而合。
您成为绿米服务商角色大概多长时间，目前对于服务商角色的定位有哪些心得？
自2017年成为绿米联创的Aqara服务商已经2年多。杨总认为产品+服务才是完整的，全屋智能的落地离不开服务商的用心服务。纯粹卖产品，客户享受不到智能的便捷，也无法享受个性化方案定制，让智能为客户服务。未来服务落地是重点，市场上的产品价格越透明，服务更有价值。
近三年来，您对于本地化智能家居集成服务市场的变化，有哪些看法？
刚做智能家居行业，大家并不看好，认为智能单品是玩具，认为无线产品不稳定等。但随着近年来市场的成熟，加入绿米联创成为Aqara服务商，做智能家居行业也越来越有信心。无线是一大趋势，今年5G时代的落地更加坚定了无线市场的信心。现在很多集成商都羡慕我是Aqara服务商，其他同行每天奔波于做工地调试等，安装服务周期也很长，而我们的系统却很稳定，新产品也越来越多，基本上智能家居系统已经非常全面。
您如何看待服务商应该具备的技能，如何体现产业链中的价值定位？如何进行团队建设与定位？
首先要喜欢智能家居行业、热爱产品，并具有一定管理能力和公司运营能力。服务商更需要具备管理与运营的技能，而不是纯粹技术型的技能。
在团队管理上要允许员工有成长和犯错空间，这是一个年轻的行业，需要给年轻人更多发挥创造力的空间。
我的团队采用“中央厨房”的管理模式，门店作为销售，客户“下单”后统一派单到客服部，由客服部安排安装调试部的同事上门安装，这样效率更高，也能给客户更好的体验。不同门店类型也应该采用不同管理模式，比如商超店一般不缺人流，应致力于提高转化率，做好小场景功能；建材店则更注重做好拓客工作，拓展异业合作、多跑渠道。
面向C端/B端，您觉得作为绿米联创的Aqara服务商有哪些优劣势？绿米联创的Aqara智能家居可以提供哪些亮点化的智能应用？
面向B端的优势在于我们服务商有大量落地经验和服务案例，通过C端客户磨炼了服务能力和效率，在做B端项目的规模应用上更有优势；劣势可能在于智能家居行业价格越来越透明，但这也符合Aqara想把智能家居带进千家万户的初衷，更能体现自身服务的价值。
C端的优势在于Aqara产品性价比高，连接方便，可以实现全屋智能联动场景；劣势也许在于随着用户量增大，对自身的营销、服务与管理的挑战也会更大，需要不断调整和提升自身的能力和实力。
亮点化的智能应用主要在于无线产品，为精装房做智能改造更有优势，不仅效率高，实现的智能效果也更好。尤其是回家/离家，起床/晚安的场景，以及对客户的定制化场景设计，都非常受消费者的欢迎。
您觉得目前绿米联创的产品线与解决方案中，哪些智能化应用痛点是对客户最好的敲门砖？
客户初接触Aqara全屋智能时，更感兴趣的是影音模式。通过在体验间的亲身体验，可以感受到一键或语音转化为影音场景的效果，打开电视、关闭窗帘和灯光。客户对影音场景的联动非常感兴趣。
目前国内的集成服务商角色小规模特征，对于公司的规划成长，您有哪些想法？面对智慧地产、智慧酒店应用趋势，针对本地化配套安装维护服务，有没有相应的涉足计划？
有做过一些酒店房间、房地产样板间等的智能家居案例，但目前还没有大规模涉足计划，主力做好C端客户服务，提升效率，慢慢把规模做起来。
针对智能音箱、智能锁、智能魔镜、智能晾衣架等爆品单品新品类，公司如何进行结合销售？
要看具体是单品种类而定，比如智能门锁可以实现全屋联动，会结合到全屋方案里给用户推荐介绍，让客户有更多的选择。不同的单品都有不同的场景应用优势，会尽力做到“因人而异”，为用户做定制化的智能方案设计。
绿米联创智能家居也融入了智能语音功能，在集成服务市场中终端客户对语音交互的反馈如何？您如何看待AIoT时代新技术应用带来的交互性变革？
客户对语音交互的第一反应都是觉得好玩有趣。大家之前对智能家居的了解，大多停留在远程控制上，但现在语音控制可以进行开/关灯、操控家里的电器等，让客户更有体验感。
杨总认为语音功能带动了智能家居的发展，现在语音交互是智能家居的入口之一，吸引更多用户。相信未来消费者会像现在离不开手机一样，离不开家里的语音交互。
目前在区域内智能家具市场开拓与经营过程中，遇到过哪些市场障碍？您是如何突破的？
主要遇到的市场障碍是客户认知方面。要花很大精力去做用户教育，让用户知道什么是智能家居。现在随着时间的推移，大家开始拥有认知概念。但智能家居尚无标准的定义，所有人都在讲智能家居，大家的认知层次和理解都不一样。
杨威华表示，通过服务商门店（Aqara 智能家居体验馆）的小场景道具和沉浸式体验间，可以让用户亲身感受到全屋智能的魅力，更容易为用户讲述未来生活的概念，而不仅仅是智能家居产品的功能阐述。智能家居应该让消费者的生活更高效便捷，为用户打造一种全新的生活方式。
