如何破解智能家居“销售难”? 成功的集成商都具备这三个关键因素!

写在前面:在各传统行业,尤其是家电行业红利逐渐消退的2019年,智能家居行业成为了很多老板们的救命稻草。天天挂在嘴边的转型升级看似是突破创新,实则更多的情况下是无奈之举。当新的增长点出现,对于所有人来说,都是一次全新的挑战与冒险。前方路漫漫,是生是死,谁也看不透。

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于智能家居各大厂商而言,由于市场上的产品外观的同质化严重,技术趋势也越来越清晰明朗,价格战成为了每家必须要经历的阵痛期。

在创新需要更多的时间和代价的情况下,扩大经销商代理商体系,服务好B端客户是所有厂商的工作重心。虽然竞争残酷,但好在大部分的厂商都有雄厚的资金链支撑和自己成熟的营销管理体系,在一个庞大的增量市场中,中大型的厂商还是能在摸爬滚打中收获行业的第一桶金。

但对于集成商这个群体而言,“困难远比办法多”,是目前不得不接受的行业现实。加盟代理真的能盈利吗?智能家居的营销真的简单吗?我对智能家居行业不了解可以入行吗?品牌到底该怎么选?

这些问题在前几年被反复提出,两三年过去了。相信很多集成商朋友们已经有了自己的答案。兴冲冲的签了品牌代理,在展厅装修上面动足了心思,花了大价钱。最后鲜有收获,老板们在日复一日的等单中渐渐失去了耐心和兴趣。客户维系成本越来越高,客户转介越来越难,客户对于体验营销也愈发疲软。大部分人开始陷入了“不做会输,做了低效”的死循环里。

当下,如何破解循环怪圈,保持公司高速健康成长,已是众多集成商们最迫切的诉求!

如何做好自身的定位

当很多人满怀斗志心潮澎湃准备进入这个行业时,先进行目标市场定位。是瞄准金字塔尖的高端人群,还是中层的白领阶层,或者是工农大众?自身的社会资源能最大程度的匹配到哪个阶层,这是决定品牌选择和后期营销规划的关键因素。

毋庸置疑,虽然智能家居走进千家万户是大势所趋,但“小房”市场爆发仍需等待,当然,也有越来越多的年轻人愿意花一部分费用来体验一下智能家居,这也是很多性价比高的品牌持续走热的原因。但面对越来越挑,越来越专业的年轻群体,营销是重头戏,要有心理准备。

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如何挖掘潜在客户

选择了产品,下一步就是开拓市场渠道,挖掘潜在用户。

体验营销——建立智能家居体验馆或者样板房,让客户能亲身体验到智能生活的便利和舒适。集成了智能灯光及电器控制、智慧门窗系统、背景音乐系统、家庭影院系统、智能安防、居家安全系统、物联网门锁、智能环境监测系统等产品的整体展示,给人的立体体验效果会非常强烈。再华丽的讲解词也敌不过一次真实的用户体验。

商家联盟——与室内设计师、家庭影院商家、空调地暖工程商等建立长期固定合作关系,互利共赢,共同发展客户。还可以与养老院和医院,小区合作,为其提供安全监控、远程操作等便民服务。

圈层营销——高端人群大致可分为以下几类,财富积累型家族、城市新贵、行业领军人物、明星名流、高级公务员等,每一类型都有不同的消费特征,每一类型都有自己的社交圈层。进入他们的圈子,一旦成单,很可能在圈内源源不断的发展新客户。

行内合作——除了客户的圈层,企业也有圈层,不同产品、不同品牌的同类企业,互相之间都有合作机会,用开放的心态共享客户资源,主打低端市场的企业可以将有高端需求的客户推荐给高端品牌商,而高端品牌商遇到普通需求的客户,也可以介绍给低端品牌商。如此抱团取暖,合作共进,有益于整个市场的繁荣发展。

在信息爆炸的时代,如何让企业与客户能碰面,需要通过推广。社会化媒体平台,企业微博、微信公众平台,以及官方网站、行业媒体,都是展示窗口。选择互联网媒体投放广告,性价比更高。线下的展会、研讨会、行业年会,能让你掌握最新的行业动态和产品信息,同时结识到更多同行朋友。

当客户进门以后,需要我们积极的把握住每一次机会,不放过一个可能的客户,这样才能在激烈的竞争中获得生存和持续发展。

如何做好产品定位之下的个性化

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面对不同的客户,要“投其所好”。比如针对女性客户,可以重点推荐影音系统和智能安防系统;针对男性客户,可以重点推荐会客系统和智能情景系统;针对老年客户,可以重点推荐家庭安防、老人看护和智慧睡眠系统。积极了解客户的需求,尽可能满足他们的需求,打消他们所有的疑虑。

巴菲特说过,大潮褪尽,才知道谁在裸泳。当智能家居像智能手机一样普及,成为人人都在消费的商品时,那些真正用心去做好服务的集成商,就一定会成功。而靠着投机取巧、旁门左道,用虚假产品鱼目混珠欺骗消费者的企业,必定会被淘汰。

决定成败与否的三大关键因素

最成熟团队管理方法!

对领导层来说,“如何带好团队”绝对是个需要考虑的好问题,这也很大程度上决定了企业的未来。但往往很多人缺乏意识,或者说在逃避“领导力”这个话题。其实在不断的被同行挖人或者核心成员离职时候,我们不妨问自己:“在公司里,除了钱以外,还有什么能够真正地激励员工?”

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最容易成单的营销技巧!

在顾客进门后的三分钟内,如何用语言来留住顾客。这宝贵的三分钟,哪些细节又可以牢牢的去抓到客户呢。如果你觉得营销没有方法论的话,那你就大错特错了。每一家成功的公司背后,都必然有一套成熟的营销话术。或许你不认可,但毕竟,营销的成败是以最终结果为唯一导向!如何才能快速提升门店客户的转化率?如何强势成交?其实都是有法可依。

最具颠覆式的创新思维!

创新思维是指以新颖独创的方法解决问题的思维过程,通过这种思维能突破常规思维的界限,以超常规甚至反常规的方法、视角去思考问题,提出与众不同的解决方案,从而产生新颖的、独到的、有社会意义的思维成果。

更多时候,这是一种积极的心态。在残酷的竞争面前,创新思维往往能给团队带来更多生机和活力。毫无疑问,智能家居行业更需要这种思维,无论是在方案设计和营销落地的时候,都更需要去做颠覆式创新。困境中,方知变!

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通过不断的课程打磨和老师遴选,我们组建了行业最专业的营销管理专家和实战导师团队,围绕团队构建|营销实战|项目管理|渠道开拓|业务拓新,为集成商学员提供更具针对性,更具实战性的落地内容与解决问题式学习服务。

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过去的7年,CSHIA培训学院通过培训认识了1500余名的行业伙伴,我们见证了国内集成市场的崛起。

在未来,我们希望脚踏实地,为集成商伙伴们更快更强的发展保驾护航!共同见证国内智能家居市场的繁荣兴盛!

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