壹智能CEO邓娟湖 :让智能家居的销售更“智能”

导读

智能家居应该怎么卖?目前智能家居商业活动中,充斥着大量落后而低效的流程,使得智能服务商总是面临着高投入与低产出。在不久前举办的2019中国智能家居集成服务大会上壹智能CEO邓娟湖带来《让智能家居的销售更“智能”》的主题分享,壹智能基于多年行业经验,整合各项行业痛点,为每一位智能服务商带去无与伦比的行业体验,打造最懂的智能服务商痛点的销售工具。

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关系是暂时的,服务才是根本

壹智能从2011年开始从事智能家居系统集成服务商,在这八年的时间里一直在思考智能家居该如何卖?原有的模式不外乎以下几种:老板亲力亲为;一个客户三个人跟;一个客户改了N轮方案后人脸都还没见到。同时还要考虑包括毛利、单值、用人成本和培养周期的问题,也就是说在智能家居销售过程当中,大家需要面临诸多问题。

根据壹智能的调查发现,智能家居服务商的成单率在10%-20%之间,其中绝大部分主力单值在10万以下,谈单周期为1-4周。

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很多人都在做自己的服务的标准,包括售前、售后,他们希望树立起口碑。那么销售阶段的服务是什么?壹智能概括为两个词,一个是信任,一个是贴切。

信任是什么?信任能给予用户良好的体验,让客户能够认可你的专业,对公司的产品或者是外观产生强烈的认同感。在销售阶段需要把客户最真实的需求和内心最真实的预算挖掘出来,获取用户信任是第一步,之后再引申到预算。

如何让智能家居的销售更智能?

智能服务商的痛点:效率低、人力成本高、培养周期长、CAD制图困难、无法及时报价、项目数据管理混乱。

会上邓娟湖现场演示了壹智能App的使用,壹智能APP主要分为制图、快速和智能模式等板块。可以将客户的信息添加进图纸,然后进一步添加相应的楼层,无论是别墅、公寓,还是大平层,甚至是工装项目,都可以建立相应的楼层,建立完成后便可以添加相应的图纸。

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在楼层和图纸添加完成后,需要对具体的需求进行掌握,壹智能App有十大功能分类,拥有众多品类,客户可以根据自身的需求在智能点位图上自由选择,这同时也有助于壹智能挖掘用户的真实需求。

对于图纸来说十分重要的一块就是标注功能,壹智能App的图纸标注功能不仅可以标注设备的基础信息,还可以做很多的文字性说明,客户对图纸也会有清晰的认识。

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壹智能App还有一个重要的功能——类似CAD的分涂层功能,可以帮助客户在初次交谈时,能够形成快速、简单、直观的认识,有助于双方达成共识。

壹智能提供需求和预算的挖掘工具

智能家居领域的很多东西是无法在图纸上体现出来,包括模块、配件等,在点位图上并不会出现。壹智能为此设计了7-8套的智能逻辑供大家选择,比如说一个监控需要一个监控支架去配合使用,所以在后台上传监控的时候,有一个逻辑叫做直接关联配件,把某个配件关联好以后,选择某一个产品所有的配件会自动匹配相应的产品,报价的时候不会遗漏。

原来与客户之间的合作交谈的销售逻辑,是在交谈之后就开始埋头做方案,但大部分是在猜想用户可以接受什么样的方案、造型,并没有与客户产生实际有效地沟通,有时所做的方案预算与客户的心理预期出入非常大,所以成单率只有10%或者是20%。

邓娟湖表示,消费者关心的是功能和价格,能在一次见面里谈完的事就别拖到第二次。壹智能提供最关键的一步:需求和预算的挖掘工具,帮助中小型智能服务商快速高效的出具解决方案。

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壹智能目前有一个最优的品牌计划,已经跟超过15个品牌已经达成战略合作协议,这些品牌也是壹智能的官方战略合作伙伴,可以与壹智能一键同步数据,呈现出全套的产品,包括商品全景图,商品数量等全套产品。

在大家都在倡导标准化、高效化、利益最大化的今天,壹智能希望凭借自身的努力,在智能家居销售端做一些与原来不一样的东西;未来在品牌方上也会不断更新服务数据库,在销售端帮助大家更好地应用。

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