小米生态链Yeelight姜兆宁:创业就需要一点不计后果的冲动

本·霍洛维茨在《创业维艰》中道出了一个真理:胆怯与勇敢只一线之隔。胆怯的人拒绝面对他必须面对的事情,而勇敢的人则用意志赶跑怯懦,然后继续去做他该做的事。

Yeelight创始人姜兆宁,带领初创团队游走生死边缘多年,“豪赌”一次转型,终赢得资本和用户的双重青睐;更多人不知道的是,低调的他们,如今又迈上了一条“探险之路”——打造自然光,变革全球照明方式。

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姜兆宁说:创业是发现更大的世界的过程,也是被更大的世界蹂躏的过程。

个中酸甜苦辣、思考总结,本文一一道来。

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当被全世界质疑,你可敢放胆一试?

创业路上,你该信谁?多少人的质疑,才足以动摇你坚信的未来?

2012年,Yeelink选择智能照明这个「题目」转型时,得到的大多是负面反馈。

当时去融资,项目过会,一位在GE(美国通用电气公司)工作过十几年的合伙人级别专家说,「智能照明这个行业不存在。」因为GE在这个领域投资了好多钱和时间,没有需求出来。以他的专业经验,这是个太小的niche market(利基市场)。

这个判断,现在看肯定错,否则不会有我们的今天。但在中国,我们是这个领域为数不多起了个大早的人,那个时间点上,行业还没准备好,产品确实不够好用。

虽然被很多人否定,但依一个通信工程师的直觉,我认为智能照明一定是未来——我是万物互联的坚定信仰者。从公司初期做Yeelink(物联网云平台),我们就看到,有那么多人对物联网和智能硬件感兴趣,所以往前看10年,智能照明差不多该火了,那现在就要干。

那几年,公司一直在倒闭、破产边缘,缺钱,超级缺钱。我们几乎不领工资,从青岛去别的城市见投资人,要么早班飞机要么火车,凌晨出发,凌晨回家。拿到小米投资前,我甚至不止一次聊过卖公司的事情。不过,放弃的念头都只是一闪而过。

这是早期创业团队非常常见的情况,相信很多人都面临过。幸运的是,合伙人始终和我共进退,我们想,再坚持一下吧,房子卖了,能还上账,就没失败。

自始至终,我们团队一直没变过的,就是想做出好东西。为了这个愿望,我们没少付出代价,也不计太多后果。

– 02 –

创业早期算得太精,你就干不下去了

创业,有时需要一点冲动。认准一个趋势后「盲目相信」,让直觉引导你,也许反而能成。

你要真去算这个帐,会发现这事根本不可为,处处是败招。你挑战的巨头,手里全是好牌,你有什么斤两跟人家拼?很多产品团队都是九死无生,光是铺柜台的摊位费就能把你吓退;开模一次不成功,来上三四次,立刻身心憔悴;也许还有供应商糊弄你,等等。假如你知道后面会发生什么,你真的不敢干了。

做产品时,如果一切都靠计算,也不会有惊喜。

一盏台灯,只有当你做出一些超出常规的选择,被一些冲动驱使着,精进一步、再精进一步,才可能一年拿下4个iF金奖、2个红点奖,把一盏灯从日用品变成纪念品。同样做一件事,有人提前做完就玩儿去了,有人看到还剩3天,会再试一把,做到更好。

而你若是算清了账,发现确实可为,那也晚了,别人也研究明白了,没你机会了。所以,把握冲动和精算,是创业中一个矛盾点。

另外,人们常常低估技术在未来几年的降价速度和应用性提升。其实,技术与人的需求变化,是一个交替上升过程。就像诺基亚早期的智能手机,戳来戳去没反应,而当Multi-touch、电磁屏、iOS交互系统、App Store出现,智能手机才真正爆发。

当100个人里有2个人玩智能硬件时,它只是小众爱好;但从10个人发展到50个人将非常迅速,这就是行业的爆点。我觉得,现在就是智能照明行业爆发的前线。

那些创造伟大的过程,都是靠一种逼迫自己往前走的执念。其实,也正是这种近乎偏执的执着,造就了小米生态链的繁荣。

– 03 –

通过挫败认清自我

是非走不可的弯路

创业团队终究要通过几件事,通过外界的反弹,认识自己能力的边界。比如:小公司不能做生态。

我30岁转行创业,从Yeelink到Yeelight,弯路走了不少。用一句话总结就是,思路越来越接地气了。

创业一开始,通信工程师出身的我和合伙人,想当然地认为可以把电信相关服务卖给商家。实际上,这是锦上添花,且B2B销售周期长、流程复杂,以当时的队伍、资金实力、商业谈判能力,很难赚钱。

所以2010年,我们转变方向,自主开发了Yeelink,一个物联网开源硬件平台。

Yeelink让所有物联网爱好者免费使用,只需几句编程,就能体验硬件功能,门槛极低。当时,国内几乎所有玩开源硬件的人都知道Yeelink,在上面做了很多新鲜案例,有小气象站、电灯驱动开关、机房温湿度监测系统,等等。

2012年,Yeelink参加某创业大赛,获得年度30强。排行榜几乎全是北京、上海、深圳的公司,我们一家青岛公司夹在里边。大家说,Yeelink像个硅谷项目,很浪漫!

大家又问,「你怎么挣钱呢?」我说不知道,没有商业模式。证明不了盈利能力,Yeelink融资也接连失败。

回头看,一个30万人用的互联网服务,依然太小众。互联网生意真要赚到钱,可能需要3百万甚至3千万用户,也不能让普通消费者有太高的学习成本。在这个方向,我们看不到未来。

创业最大的坑,是手里有锤子,就看哪里都是钉子,而去做自己不该做的事。我们一定要专注于自身价值所在。

– 04 –

毕其功于一役

小团队转型必须干脆

转型,一旦看准方向,就必须忍痛割爱,一刀两断,不可贪心。

转型智能硬件的想法,来自我们在Yeelink上编的一段小程序。这个应用能遥控一只小灯泡,很简单,但30万用户有25万都用了。我们就想,如果把软件变成真的灯,大家会不会也感兴趣?另一个出发点是大趋势:2011年底,苹果4S上市;2012年,飞利浦做了Hue,我们意识到,在移动时代,智能产品跟人的交互方式有了新界面。我们评估自己,能干这个,也应该干。

这次转型诞生了Yeelight。2014年,Yeelight拿到小米投资后,Yeelink就逐渐停止运营了。

小团队资源极其有限,就不应有优先级,必须毕其功于一役。我们只做灯,就能有时间去德国、日本、美国、意大利学个遍,博采众长,再结合本地化需求,做出让中国人愿意玩玩、试试的产品。

戏剧性的是,2015年,Yeelight销售额都过亿了,突然好多人给我打电话,问「姜先生,你的Yeelink需不需要投资?」我说这个项目基本关停了。对方说「没关系,可以投钱继续启动,我们就想投IoT,你们做得很好。」他们是从项目库搜的,还不知道我做了Yeelight,进了小米生态链。

人生就是这么神奇,你不知道机会何时出现。也许当初坚持3年,它真能变成可持续的生意,但在2012年,抱歉,命运没有打开这扇窗。

– 05 –

坚守高品质策略就不怕被低价模仿

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正因为机遇由不得人,我最想分享的一点是:

产品,不一定是决定公司生死的最关键环节,却是唯一可控的环节。

其他诸如投资人、市场热度、老百姓需求、竞争对手、运气等因素,大都和你没关系。

在广受认可之前,「无知」地去做一件事,如果你成为选择池里最好的一个,也许就会被命运选中,得到上场机会。上场后能不能把歌唱好,还要看产品实力。

很多公司的套路是,出一款爆品后,新产品狠降品质,「收割一笔」。而我们与小米的最大共识就是保证产品品质。这绝不容易,会带来非常大的压力。

比如我们做的米家台灯,出货量300万,还得了很多设计奖,很快就有各大厂家跟风,做了几乎一模一样的产品,价格都比我们便宜。我们面临抉择,要不要也降低品质,打价格战?最终我们选择不跟进、不屈从。我们要从用户体验和用户价值出发,去考虑做什么、不做什么。

时间久了,我们发现,曾经流失的用户,大部分又回来了。现在,Yeelight台灯依然是在京东畅销。

坚守,就是核心竞争力。别人是能抄袭,但他们干一票赚了钱就跑了,而我们愿意拿出青春和时间,All-in这事,赌它能成。

– 06 –

做“好卖”的产品

不如做“好用”的产品

做产品之前,咱们得想明白一个问题:这产品是做给谁的?

传统灯厂,往往从渠道出发设计产品;而我们从用户出发。

举个例子,Yeelight吸顶灯,直径32厘米,众筹价格379元,比同尺寸非吸顶灯产品贵了一倍,但它在国内的消费非常好,就是因为满足用户需要。

以前别的厂家做吸顶灯,一是降成本,二是做得特别浮夸、特别大,这样在线下摆着显得值钱,好卖。但这样的灯是「第一眼美女」,照明质量一般,不均匀、不密封、不考究。

而我们的灯,客户在不同生活场景使用时,能体会到各种妙处。别家灯都想做得「更亮」,我们除了让它亮,还能让它暗。你想,大晚上开灯,突然一晃眼,简直会被闪瞎,小孩能被吓醒。用户真正想要的,是睡觉时像在月亮底下一样,不被光刺激到。

这样做,虽然渠道利润少,但能快速找到与我们调性一致的消费者。我们称他们为「专业产品买家」,他们为产品买单,不随波逐流。最终,卖家和买家一定是互相选择。

Yeelight的退货率大概在百分之一点五,在行业里算非常低的。作为小众品牌,在服务上,我们也争取让每个用户满意。客服团队很大,30多人,原则上,每个差评我们都要去道歉,然后帮忙解决问题。

每天刷用户评论,也是我个人的工作习惯。最满足的就是看到用户说,因为用了我们的灯,Ta或亲朋好友觉得开心。

对我们来说,最大的危机就是傲慢。当我们不再真诚、不再把用户当回事的时候,公司就离死不远了。

– 07 –

谁说“慢”市场

不能成就“快”公司

对于所有创业公司,不发展就等于死。守肯定是守不住的。

很多人说「智能家居是个慢市场」,我是这么理解的:

首先,智能家居不是一个市场。各种智能家居产品,都是已有的市场。比如吸顶灯就属于吸顶灯市场,不管智能不智能,人们就是要买个灯。

其次,「慢」,可能是用户需求没赶上技术发展或你开发产品的速度。但需求一定是存在的,如果你堆积了太多没有必要的功能上去,反而会把产品变成非常小众的需求,因为只要功能最多、不在乎价格的人,很少。大部分人还是希望在合理价格上买到一个功能够用的东西。

所以,咱们做一个优质吸顶灯就好了,就是个大生意了嘛。做到防尘、防虫、易安装、易替换,有亮有暗、像太阳还能像月亮,施工维护有专人搞定,总之方方面面都做到市面上性能最高,价格还一点不比普通灯贵,如此超预期,用户接受起来是不是就容易?

智能只是一个属性,是赠送给用户体验的。我们卖的不是智能,而是灯具;我们不是只做智能家居,而是帮用户把家里的光环境做到最好。智能只是「最好」的标准之一。我觉得这才是一个成熟的商业模式。

这就是「融资思维」和「用户思维」的区别,也是拼凑产品功能和用心设计产品的区别。所以,说市场发展慢,是因为用户理解不了你的产品,是因为你在自说自话。

一个产品,比消费者的认知快半步,给他点惊喜,也没增加他的负担,这是最完美的。

– 08 –

不冲破现有边界

就不要奢谈创业

解决活下来的问题之后,我们开始做一些以前不敢想的事。Yeelight将8%~10%的营收投入研发,200人团队里,工程师数量超过80人。

研发什么呢?

打造大自然的光环境。

Lighting是一个古老的需求,原始人就会钻木取火来照明。但照明里,整个人类都有很多问题未解决。

比如,人类最初住在山洞里,抬头是灿烂阳光,出洞是广阔天地;现在住在钢筋水泥做的小格子里,大量时间处在人工照明环境,其实身心状态不对,不是DNA里所期待的状态。人的很多焦虑、抑郁、烦恼情绪,可能都跟这有关。这是一个终极问题,好比做汽车的人一辈子都在希望,让世界上没有车祸。

大胆假设一下:如果在室内,你也能抬头见蓝天,见太阳、月亮、夕阳、朝霞,在格子间里跟大自然交流,大人会不会更愉快,小孩会不会更健康?

我认为,这是可以做到的;而且和刚创业时一样,我们依然天真、兴奋地相信,自己就是要解决这个问题的人。

可以说,为这件事,我们寻遍了全世界能找到的聪明人,咨询相关领域的专家、教授,琢磨他们做的东西。

我们还努力拓展渠道、降低成本。Yeelink和Yeelight两个品牌名的前缀,就是easy的意思,我们两个创始人对生活和产品都挑剔,希望做出简单好用的东西,让更多人买得上、用得起。这就是我们的使命。

可能有人觉得,这不是瞎折腾么,没这么干的。但既然是创业,除了挣钱之外,我们还要对一些问题给出最终答案。

未来一两年,Yeelight会厚积薄发,推出不少颠覆性产品。

– 09 –

坚持做好一件小事

凝聚一帮大人才

跟大公司比拼人才吸引力,是世界性难题。现实是,仅仅在公司愿景的高度上,绝大多数公司都根本没法同巨头竞争。

我们公司虽然在青岛,但很多同事或高管,会不断接到猎头电话。高端人才是全国一盘棋的,阿里、腾讯也喜欢,我们如果单谈钱,根本没戏。

我能做的,就是说清楚公司要做的事情——未来10年内,只做光环境,为全世界人送去好光——然后天真而浪漫地相信,有些人愿意同我们一起,心怀这个美好梦想,为这件「小事」努把力。

面试新同事时,我一定会带Ta看我们搜集来的产品、技术和demo,给Ta讲我们实现愿景的规划路径,看Ta会不会兴奋。如果兴奋,哪怕技术差一些、资历差一些,我也知道是我要找的人。要知道,这一行竞争惨烈、山寨横行,公司又在青岛,如果我们的初心不能让你激动,你以后真的会很容易被困难打倒。

即使做一款简单的小夜灯,他也要知道公司不是在做小生意;小夜灯是年底奖金的一部分,更是改变光环境的一部分;灯具销量做到天猫第一,这是小兴奋,更让人激动的是实现一个个拆解目标,一步步逼近最终目标。

事实证明,大家是享受这个奋斗过程的。至少,在青岛这个创业的不毛之地,团队从2个人发展到了200多人。

所以,创业必须控制欲望,专注一个方向踏实迈步。如果什么都干,人心很容易就散了。

– 10 –

不抱怨、不后悔

每个时代都有机遇

前几年我在知乎,常有年轻人感叹机会窗口越来越小,不知该怎么实现「一个亿小目标」。

其实,每代人有每代人的宿命,也有每代人的机会。

当90后、00后感叹自己抓不住80后的机会时,他们可能忘了,自己拥有无价的青春和让我们羡慕的精力。属于他们时代的机会,80后是看不懂,更抢不走的。

所谓的成功方法论很难复制,大多时候,都是因为某个人成功了,所以Ta说什么都对。但要说这些年里我自己学到的,就是两点:不怨、不悔。

一不抱怨,二别后悔,能做到的人不多。做到了,你就可以花更多时间去做重要的事。

年轻时,我有过很多浪漫甚至狂野的想法。比如2007年,我一直在想建立一个“Global Projection System”,通过遍布全球的大型弹簧,结合大型计算机系统,将坐在胶囊里面的人,通过接力方式,弹射到想去的地方,在下个弹簧节点还可以进行能量回收。当初,我一直认为这是个宏伟的绝佳项目。

遗憾的是,多年来我一直没找到认同这个宏伟idea的人,和我一起执行,所以,项目就没办法实现一个基本的演示系统,也就没人相信能做成,也就不会开始。

显然,开始不了的项目,是无法成为绝佳idea的。

若你想要仰望星空,则更需步步为营!

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