龙健集团 洪虎:如何用情景式思维打造有情怀的智能家居体验厅?

[导读] 产品的选型和表达方式是否让消费者有更深层次的兴趣,能产生共鸣。

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龙健集团广州仕联电子副总经理第十一期CSHIA学员 洪虎

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在几年之前,我在广州打造过一个智能家居体验厅,当时体验厅是完全按照自己的想法,花了大量的金钱投放,最后呈现出来的效果却不甚理想。体验厅虽然做得很炫,但是参观、购买流程与主题不相符,大量的金钱没有用到刀刃处。我相信有很多类似的朋友跟我有同样的境遇。在此之后,我走访了全国很多合作伙伴、经销商,发现大家都在做体验厅。所以,我希望将此前的经验教训分享给大家,给大家一些参考的意见。

重视品牌LOGO

首先,从做体验厅的原点开始,再次出发。重中之重的是要重视公司的LOGO。这么多年,看过很多公司体验厅设计,误区在取了很好听的名字,但并没有一个很显眼的标志。事实上,人的视觉传达里面,相比于文字来说,图形更会在大脑里留有深刻的记忆。关于这点,推荐一本书叫《视觉锤》,读后会有很大收获。同时,举个例子,现在很多电商都采用动物作为LOGO,例如天猫、京东、星巴克。在我们看到猫、狗、美人鱼的时候,很容易就联想到这几个商家,反之也一样。

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在这里也推荐大家关注一些大品牌,借鉴他们的视觉传达呈现方式。如苹果公司LOGO,让人们一看到苹果,就想到iPhone。这些品牌都是投入了大量的时间和金钱去打造属于自己的标签,我们从中可学习很多方式方法。

遵循“七定律”

确定了自己的LOGO之后,需要确定一个基本的框架概念。品牌在参观的流程里面,至少保证表达七次。这是基于一个著名的心理学家提出的理念,叫七定律。所谓七定律就是一个事物被反复提起七次,或者是脑海里闪现七次,就会产生一种记忆。所以我们在做体验厅设计的时候,体验厅参观流程里面,是不是能保证品牌出现七次?同样,彩页和橱窗等宣传方式也是一样。公司品牌或形象,通过图像或者短视频的方式,保证快速闪现七次以上。

再之,有了七定律的基础概念和框架后,接下来是消费者行为法则的四个维度。行为法则第一个维度是引起注意,把客户吸引过来。如LOGO形象,橱窗小视频植入记忆,橱窗摆放产生好奇感。在构思整个流程的时候,以点状呈现。比如,客厅的场景,就完完全全围绕客厅展开,而餐厅就是完完全全回归到餐厅本质,包括选择产品、设计方案等,按点去呈现给客户。

符合客户购买需求

这里面涉及到基于马斯洛的生存需求理论,共分为五个层次:生存需要,安全感,归属感,被尊重和自我实现。所以,我们在做体验厅设计的时候,最先给客户呈现的应该是安全,安防监控,其次是智能灯光,营造出家的氛围,让客户感受到归属感。再后面就是品牌,代表着档次和定位。最后,则是用影院、KTV等解决方案从精神层面去打造文化氛围。让消费者实现自我调节、自我陶醉、自我实现。

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注重仪式感

通过打造展厅接待人员的服饰装扮,使其保持庄重,提高体验厅的权威和专业性,让客户产生信任感。这涉及到一个定律叫峰终定律,即一个人对一件事情的起因是好与坏,评价取决于开头和结尾。

当客户引入体验厅后,背景图作用很大,主要是软销售。现在很多体验厅,销售花大量时间介绍并强调品牌历史,反而效率很低下。实际上,好的背景图可以让人内心深处肃然起敬,更加直观感受到品牌的力量。背景图分两种,一种是动态,一种是静态的。通过背景对应到下面摆放的产品,从而传达想法。

给大家举个例子,有一个卖沙发的公司,开业之后,客户进门后分为两派,一派注重产品的舒适度,另外一派则是简单询价。后来这个老板,想到办法解决这个问题。他将沙发的背景换成了一个云朵灯。从此以后,客户就会通过这个背景映射到心里,更加关注沙发的舒适性,而不是价格。这是背景图带给我们情景的力量。所以在选体验厅背景图的时候,用一点心思就可事半功倍。

让客户产生共鸣

产品的选型和表达方式是否让消费者有更深层次的兴趣,能产生共鸣。举一个例子,大部分的体验厅设计会在进门处设置客厅场景,放一个HIFI,但事实上,在使用环境中,它的场景代入感很弱。而我们建议客厅以小孩子为核心,营造一家人其乐融融的互动场景,吸引流量,产生兴趣,激起共鸣。同时在介绍这个产品的过程中,让客户参与进来,增加体验感并产生欲望。

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空间的展示,建议应该第一时间去打造老板的个人IP、情怀和正能量。它可以快速让客户感受到公司的温度和正能量。每个体验厅的主题可以是老板、或者突出灵魂人物。另外,需要重视标签化,突出企业最专业的部分,而不是大而广。

Fan式心理

其实就是社群营销。例如顺德思聪智能,他们公司员工会组织乐队,每个星期举办两次音乐派对。通过这样的形态表达,很好的笼络了设计师和用户。

购物行动

把客户的欲望充分的吊起来之后,接下来就要围绕着成交。成交,个人建议要设计一个会议室,半开放的,配置显示屏、黑板、纸和笔。同时设计一个opp房(即现场成交房),用于签单。这个房间较为隐蔽,但建议是半开放式。房间内可以放一个明星的照片,周杰伦或者陈奕迅等。潜意识里暗示消费者的孩子选择了智能家居产品后,很有可能成为更加优秀的人,对销售产品有很好的辅助作用。另外,提前准备好心理暗示的物品,如刷卡机、二维码、采购合同等等。学会运用峰终定律,通过赠送公司定制小礼物等方式,打造客户终值体验,为后期业主配合施工验收打好情感基础。

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