上海壹遨智能CEO邓娟湖:为智能家居集成服务而生,打造数据化移动工具

编者按

ONEAPPTECH壹智能APP虽然只是软件类的产品,但对于全国智能家居集成服务界的未来化之路,有着里程碑的意义。壹智能创始人邓娟湖,在智能家居集成服务领域浸泡了近十年,为解决全国智能家居传统集成商的经营与管理痛点,研发创造了壹智能APP,将销售形态数字化,将服务流程化,将管理云端化的三大方式,让智能家居集成服务的传统模式,也真正进入智能化轨道!

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上海壹遨智能科技有限公司CEO 邓娟湖

智能辅助销售平台,让集成商不再传统

从11年进入智能家居行业,主要针对高端住宅做智能家居方案集成化与高端定制化的相关工作。长达8年的集成商角色历练中,发现许多痛点,例如因为智能家居知识点需求众多,导致销售员培养周期长,无法快速规模化;销售环节需要的图纸及方案,无法及时出具,导致的商务谈判流程漫长等。

智能家居作为高新科技行业,让智能家居传统集成商摆脱传统的培养方式、谈单方式与业务模式,是壹智能APP创立的初衷。壹智能定位为智能辅助销售平台,利用互联网思维,将智能家居领域的标准化和定制化尽量做到统一,帮助集成服务商能够快速高效的做生意。

销售、方案、管理和服务四大板块数据化

目前智能家居集成商的销售、方案、管理和服务等环节,大部分都处在传统的流程,比如销售方案环节的多人工浪费,单个客户需要有一个销售抓单,配备一个谈单销售,再配备一个绘图员,三人通力合作才能完成。

新来的销售员很难快速上手智能家居的售卖,CAD制图更难上加难,很多集成商往往都是老板亲自上阵,许多都是无法快速扩张的重要原因,如各种线下表格的管理:对于管理环节沿用传统的销售例会,拿着EXCEL表格逐一与销售们过方案,预估回收款,预估销售额,讨论对策,是非常的浪费时间和滞后的。

随着智能家居科技的不断发展,解决方案的不断完善,与其他传统行业相比,智能家居集成商老板们未来担心的不应该是产品或者解决方案,无法满足客户的需求,而更应该将重心如何能让销售跟客户之间有更深的交流,如何能让客户在第一时间理解解决方案的亮点、特点与报价的调整。

壹智能APP可以让销售、管理和服务也更智能一些,更高效一些,在设备同质化、解决方案同质化,甚至低毛利的市场环境下,让智能集成服务商的业务能更智能高效一些,实现更加清晰的管理与客户近距离的拉近。

量身定制的现代化流程

壹智能APP是专为智能服务商量身定制的一款工具软件,拥有iPad版、iPhone版、电脑PC版、微信小程序端等多个平台版本,基本覆盖了智能家居服务商不同的工作环境和销售场景。目前受众可面向弱电、智能、影音等多系统集成服务商,对智能家居周边工程类行业也具有相当程度的适用性。

壹智能目前主要包含案例首页、制图、快速报价、智能报价和管理中心五大功能版块,分别针对智能服务商日常工作中的五个领域,可以提供完全有别于传统流程的全新模式。让服务商的展品展示、场景演示、客户交流、需求归纳、方案设计、图纸设计、项目报价、企业人员培训以及企业项目管理,能在一个平台中完整实现。为集成服务商在移动互联网,甚至未来5G时代下,提供完善的移动化办公、无纸化办公的完整解决方案。

销售痛点,各个击破

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点位图

智能家居集成商在门店销售中会碰到很多痛点情况,首先是销售业务不熟导致用户需求沟通障碍,智能家居涉及的面实在太广,从灯光到暖通再到窗帘,门店销售员在短时间内,很难理解或者记住所有的系统和产品,导致面向客户的不自信、没有思路或者无法很好赢得客户信任。

其次,传统方式下经常碰到的这种场景:客户在展厅聊完非常开心,也对产品功能非常认可,也跟销售谈了自己的需求,但是,传统方式下必然要跟客户说拜拜、请客户回家,然后公司内部各方配合埋头做方案,做CAD图纸,然后再发给客户,然后又是一轮来回调整图纸、调整方案,这里面会占用大量的人力、时间和精力,做出来的方案还不一定是客户想要的,或者由于来回的调整做了很多无用功,成交比不定。

壹智能APP倡导第一次洽谈后,绝不拖延到第二次,与其“猜”客户能够接受怎样的方案,不如利用壹智能APP跟客户“一起”做方案。谁能与客户聊得更深入,挖掘出客户的实际需求与实际预算,成单率会更高,也是壹智能帮助智能服务商的极大亮点。因此,壹智能不单单是一个辅助销售工具,更是一个沟通工具,一个客户需求挖掘工具。

专属的移动展厅:第一时间,拿下客户!

如何在展厅参观阶段拿下客户,是所有智能家居销售的工作目标,归根结底是沟通流程的优化。目前拿下用户的最佳场所和最佳时机是在展厅,只有完善的体验才能引发客户的购买欲望,智能家居很多时候属于激情消费,如果我们在客户参观完展厅,最有激情的时候,能够及时与客户一起将需求点位图、方案报价甚至最终方案调整做好,这时是拿下客户的最佳时机。不然当你隔几天,发方案、报价给客户的时候,客户手里已经有了N份报价。

壹智能的出现,为智能服务商提供了一种全新的沟通手段。它解决了一个所有智能家居销售都会遇到的问题:在展厅向客户演示智能场景,能结合案场实际情况做出准确的方案设计;在项目案场抓客户需求,可以向客户展示智能场景及解决方案的多样性,以及价格调整的能力。

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点位图(点位统计)

壹智能APP作为服务商的“专属的移动展厅”,能为智能服务商提供详细的数据资料、展示和报价及图纸设计功能。优点即是:无论身在项目案场还是展厅之中,都可以为客户演示功能的同时,完成智能点位图的设计和报价的制作和调整。

销售/客户/老板协同定制化需求

站在消费客户的角度来看,通过对壹智能的协同使用,销售人员能更好地向其演示智能场景、方案思路、设计细节、产品信息、项目价格。极大地增加了消费客户表述需求,以及销售人员抓取需求的准确性,使得智能服务商能真正做到项目竣工后,客户需求&方案设计&实际体验三点合一。

壹智能平台设计了智能家居领域标准化的十大功能分类,可以允许智能服务商定制完全属于自己的产品数据库和产品关联逻辑设计,我们称之为“所见即所得”,所有的内容都以图像化的形式呈现在APP上,销售员只需一个iPad或者iPhone,就能完整清晰的看到属于自己公司的所有产品和解决方案,不仅仅在销售上可以大大的帮助到用户理清思路,提高沟通深度和成单率,而且在培训上也能做到随时随地的学习。

专为智能服务商量身定制

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壹智能全平台产品图

壹智能包含了相当多的特色功能,都是专为智能服务商量身定制的。

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项目管理中心

首先,我们为每一个智能服务商提供了专属的云后台。服务商可以搭建自己专属的经销产品数据库,便于企业的产品管理。同时,云后台产品数据库也是用户使用壹智能APP的一大基础功能,服务商可以在APP中调用每一件产品的详细参数、宣传图,为客户进行详细的讲

云后台还具有另一项重大作用:壹智能会定期将合作品牌的相关产品整理并上传至公版数据库中,服务商可以选择有需求的产品,一键同步至己方的私有数据库中,以用作方案设计。为服务商的方案设计,提供了不同的产品及设计思路支持,也能为服务商拓展上游货源渠道。

其次,“制图模式”版块中,智能服务商可以以客户需求为指导,分门别类,按智能系统大类依次为客户设计智能点位。有别于专业的AutoCAD工程制图,壹智能制图模式专为智能家居打造,具有上手简单、适用性高、出图快、方案改动简便、成图分享便利等特点。

第三,服务商可以在“快速报价”版块中,按智能系统分类添加经销产品,快速地完成一份内容详细的项目报价,适应大部分询价客户、没有图纸的客户以及咨询产品功能的客户的应用场景。

第四,“智能模式”版块专为智能化报价打造,内置了一整套由壹智能自主设计的配件关联逻辑、附属产品逻辑、适用平台逻辑等等多项智能逻辑。服务商方案设计及销售人员,只需要按照客户需求配置方案点位,按点位选择核心商品即可,整套项目中所需配件、设备驱动、以及涉及需进行复杂计算的不同端口种类和数量的设备,都会依据内置逻辑自动完成方案适配。

例如当销售人员为某一套方案设计了六个监控点位,并选择了六个监控摄像头之后,壹智能会为这套方案提供能适配摄像头类型的硬盘录像机以供设计人员选择,并在设计人员选择硬盘录像机种类后,自动计算监控通道数量与监控摄像头数量是否匹配,当方案出现不合理以及错误之处时,壹智能会给予设计人员以提醒,直至方案合理为止。这使得销售小白、智能初上岗人员也可以设计出没有疏漏的、不逊于老手的智能家居方案。同时,这个版块也可以为企业的员工培训提供助力。

第五,“管理中心”版块,专为企业日常运营提供便利。壹智能独创了1+N的主副账号系统。企业管理人员持有唯一的主账号,可以为企业员工开通、分发多个独立的子账号。销售人员持有子账号,可以调用后台数据库产品,以完成日常的客户接待、方案设计、报价设计等工作。而企业管理人员利用主账号,可以搭建、调整专属的云后台产品数据库,可以全局掌控所有销售人员的销售项目,并对其中的错漏予以更正。可以按标签查看、统计销售人员业绩,销售项目信息,以便进行各项业绩核算。

第六,随时随地的云存储。我们一直倡导高效的移动办公方式,不管你是在地铁还是公交车上,只要客户有需求,销售可在第一时间利用壹智能进行方案的调整。

周期性新功能增添、多版本

目前壹智能在保证现有核心功能正常运行的基础上,不断吸取来自智能家居服务商的宝贵建议,周期性地、有计划地为壹智能APP增添实用的功能,比如项目的销售-项目经理-老板间的流转,项目来源-进度-回款比例的自定义,图纸的备注功能、点位设计中的网格辅助对齐、设计方案及报价的PDF导出以及给予服务商更多的自定义权限等等。

未来,壹智能会继续吸取来自智能家居第一线工作人员的意见,为平台添加他们最迫切需求的功能,以切合壹智能“为智能服务商量身定制”的功能定位。

至于软件版本,壹智能目前已经拥有iPad端版本、iPhone端版本、网页PC端版本以及微信小程序版本,我们也在紧张的开发Android版本。目前现有的四大版本,基本可以覆盖绝大多数的智能家居工作场景,无论服务商是在办公室中,在早高峰的地铁上,在堵车的路上,无论是使用平板电脑,笔记本电脑,苹果或者安卓系统的手机,都可以顺畅地将工作进行下去。

打造产业链上下游的完整智能家居服务链

我们确实在听取很多服务商的意见,在设计更多的服务商可定制化权限,未来我们也期望每一个服务商都可以通过壹智能定制出完全属于他们自己的销售平台。

对于产品库,这是我们壹智能的一个重要组成部分,未来壹智能会不断地扩展智能合作品牌,将更多的产品打包到公版数据库中,以便服务商在项目销售中直接同步并调用,简化服务商搭建专属产品库的过程,节省时间。壹智能旨在创立一套自上游至下游的完整智能家居服务链,相信在不久的未来,壹智能的新入用户甚至完全不需要手动去搭建数据库,只需在公版数据库中选择对应经销产品并同步,即可进入使用环节,我们在此也欢迎更多的智能品牌能加入壹智能的平台之中。

项目施工痛点

从项目施工角度来说,我们觉得目前存在的非常大的痛点是:设计方案的频繁改动,以及销售端与技术端的信息不同步问题。

定版的智能家居设计方案通常会随着现场施工条件限制,设备、系统对接问题,客户需求的增减,客户预算的限制等等原因而不得不频繁地改动。随之带来的是设计图纸与报价的更新。显而易见,每一次的图纸、报价变动更新,一定会影响施工进度——施工技术人员必须据最新方案对项目进行点位变更、孔位预埋线路变更、设备变更、智能系统对接方案的重新规划。甚至随着销售端方案变更次数的频繁增加,有时工程端可能都不确定昨天拿到手的图纸以及今天的施工内容是不是最新的方案内容。以致于往往竣工后才发现方案又有变动,导致甲乙双方的纠纷。

得益于壹智能出色的快速方案设计工具和账号系统,客户即便有再多的需求变动,销售端人员可以随时随地花费几分钟即可完成新方案的点位、报价、设备内容变更,不必过多的拖延工程端的施工进度;同时最新的项目内容会在壹智能APP上实时更新流转,不管是企业管理人员还是施工技术人员都可以确保自己手中的方案一定是最新的方案,有效杜绝了设计方案在智能家居销售端与工程端流转滞后所带来的恶劣后果。

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各功能报价

销售数字化,服务流程化,管理云端化

智能家居的未来必然是全宅化的趋势,而其解决方案也势必会出现更多的同质化和价格平民化,在这样的趋势下,我们的智能集成服务商如果还在用传统的流程,比如老板亲自接待客户做方案,用三个人去协助销售服务一个客户,花几个月去培养一个销售,花很多精力在小案子上,花一整天去过每一个销售的在跟项目,这样传统的流程和标准化耗时耗力耗钱,别说小公司,对于很多大公司来说也是一种很大的负担,势必是没有办法适应整个趋势的发展。而这时候如果我们能很好的将销售形态数字化,将服务流程化,将管理云端化,这样才能去适应整个行业的发展。

智能家居的解决方案在不断完善,价格在不断下降,甚至安装调试的难度也在不断降低至一个手机就能解决所有调试。我觉得智能家居集成界的未来发展势必会以客户的消费体验为主导,而搭建一套完整的消费服务体系和销售服务体系将是未来的重中之重。

一套系统满足多样化行业角色需求

目前的智能家居定制化解决方案的流程,站在不同角色的角度,所需关注的重点也不尽一样。

以销售人员来看,最重要的是简化从约谈客户,到现场勘查到方案设计到签订合同的传统工作流程。如何让定制化流程中的每一项工作高效化运作起来,如何让每一项工作都能得到效益产出,这是重点。

以工程人员来看,如何保证销售端与技术端的项目信息流转,如何能让客户需求与销售方案设计、工程最终成果保证良好的一致性,这是重点。

以企业老板、企业管理人员来看,如何能实时监督每一位销售的项目进度、项目内容,这一点很重要。这关系到在每一个销售的每一个项目中,企业管理人员能不能起到一个合格的检查、纠错的作用。每一个项目的利润是多少,销售在项目设计中有没有错漏,项目进度如何,与客户的沟通过程中是否需要来自公司层面的支持,这些都需要企业管理人员去关心。

壹智能APP着力于以上所有的行业角色,通篇考虑,使得每一名智能家居行业人员都能在壹智能平台获取极高的行业体验。

全平台使用的壹智能系统

目前,壹智能有两套并行的收费标准:标准版3588/年,VIP版4788/年。分别对应不同的功能及账号权限。
以VIP版来说的话,VIP版本中,主账号之下可以建立10个销售子账号,销售项目数量和私有云数据库后台,可上传的产品数量均不受限制。并且可以在iPad端、iPhone端、PC网页端和微信小程序端全平台同步使用。更享有一对一的数据库搭建指导服务以及壹智能合作品牌产品核心经销商价格政策。

从性价比考虑,第一,现在一个绘图员月薪成本至少也要5000/月,而我们则能让每一个销售都能成为绘图员,这里面节省的成本不言而喻。第二,对于4788/年的VIP版本,平摊下来计算的话,企业只需为每位销售每月付出30+的费用,即可享受一整套全新的智能家居行业模式。第三,我们现在正在跟各个品牌方协商合作,针对品牌方的授权经销商,壹智能可以给予更为优惠的价格支持政策。

采访手记

智能家居集成服务商是智能家居产业链非常重要的闭环,未来的发展势必会以客户消费体验为主导,搭建一套完整的消费服务体系和销售服务体系将是未来的重中之重。对于移动式的数据化管理,对于智能家居集成商而言,在售前、售中与售后,都可以更好的管控人员、项目与客户,提高效率,就是赚取收益!

本刊记者/ 朱亮

本文刊载于《智能家居》杂志2019年4月刊第148期,点击即可获得详细订购信息!

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