联想来酷副总裁张继兵:万店互联 共享未来

近日,由《智能家居》杂志、数智网、智能头条APP主办的优互沙龙圆桌论坛在南京召开。联想来酷科技副总裁、销售业务总经理张继兵受邀参加本次活动,并进行“万店互联 共享未来”的主题分享,深度解读了联想来酷智慧零售生意经。同时与来自好享家、华为、苏宁、小米有品等零售业伙伴,共同围绕“智慧新零售&生态服务”的话题,深入探讨AIOT时代下的智能家居新零售模式与标准化的服务落地。

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联想来酷科技副总裁、销售业务总经理张继兵先生

随着智能时代的到来,零售行业正迎来新的机遇与挑战。联想的线下店面通过二十余年的发展,已全面布局智慧零售——来酷科技作为联想在智慧零售领域的新布局、新探索如何寻求智慧零售发展路径、如何探知合适的商业机会、规划零售店面未来的发展,成为智能时代下“共享未来”的关键因素。

砥砺前行:迈出智慧零售的坚实步伐

如今,随着新零售领域的快速发展,各大互联网科技巨头纷纷涌入新零售竞争红海。联想作为国内最早以专卖店形式推动PC产品销售的企业,在过去几十年的时间里,零售体系经历了多次的迭代,同时也在思考如何让实体店得以生存并取得良好发展。

在传统零售时代,联想建立的零售体系和服务体系在IT及3C领域无人能及。自身零售渠道已经有多年的历史,过去的30多年的时间里,多次的零售革新,不仅让联想一直屹立于IT零售变革的潮头,也为成长发展、转型蜕变提供着源源不断的动力。

进入2012年,联想开启了线下实体店的新阶段:4S店体系,这也是来酷智生活门店的雏形。在家电下乡的裨益下,实体门店在高峰期达到3万多家,过去几年因线上快速发展,联想线下零售业务也因此受到冲击,实体门店亟待转型。

正在这样时代变革背景下,联想作为一家全球化的科技企业也在思考,零售店面是其最宝贵的资产,如何才能真正地成功转型?成为了自身从传统零售跨越至智慧零售的关键。因此,2017年12月正式成立了联想智慧零售来酷科技有限公司,来酷科技是联想智能物联战略在渠道上落地的重要一环,在智慧渠道,产品、技术、服务等数字化转型布局中,不断探索和推动智慧零售进程、贡献中坚力量。

创新先锋:全网营销八大举措的有效落实

过去的2018年是联想来酷高速成长的一年,无论是智慧渠道模型打造亦或门店坪效提升,都已经实现了双丰收。通过互联网工具与人工智能技术,联想来酷积极探索“线上发现连接,线下留存活跃”的方式,通过重构人、货、场的关系,现已形成集线下业务+线上业务+无人业务为主的三大业务版图。其中,值得一提的来酷科技“秘密武器”——线上线下全网营销,并用八大举措取得了突破性进展。

首先是在营销手段方面,面对新的行业态势,过去的营销方式一定是举步维艰的,所以联想来酷在营销手段上开展了全网营销、系统中台以及电子价签等措施。所有店面都有中台系统,能够快速适应互联网的发展,由于成本因素的影响电子价签的应用并不是特别广泛,而在所有的线下直营店里都设有电子价签,实现线上、线下快速相应价格变化。

第二部分是分润机制方面,包括销售分润、服务分润以及获客分润。过去联想所有的渠道都是授权门店,系统是无法互相打通的,尤其是在合作伙伴推荐客户在线上购买产品时,合作伙伴享受不到这部分的利润。所以分润机制,给予合作伙伴合理的利润分配,调动合作伙伴把客户和线上、线下打通的积极性。

在产品组合方面,联想的主营业务是在PC层面上的,而在涉足新零售店面时,来酷做了一个很大的改变。在联想来酷智生活门店的产品布局上,包含众多SIOT产品,包括Lenovo和Lecoo产品,以及第三方智选产品,目前引入的第三方产品有1400多个SKU,大大提升了产品的丰富度,联想来酷希望未来有更多优秀的产品进入到自身的体系中。

在仓储物流方面,包括反向物流、智能配货以及前置店仓,其中前置店仓体系是合作伙伴满意度最高的一个体系,它能过有效避免合作伙伴压货的高风险。

在会员管理方面,是目前联想来酷在新零售体系中非常核心的一点,包括会员管理、精准营销。来酷智生活门店运用了很多智能化的手段,包括客户转化率、智能零售设备、数据画像。

在智能服务方面,联想来酷目前所有的线下门店都注入了服务的要素,用户到任意一个门店,除了可以购买产品,还可以现场咨询服务人员解决问题。在支付方式上,包括智能POS、聚合支付、统一结算等方式。

展望未来:加盟业务是大势所趋

目前联想来酷智生活门店开展得如火如荼,2018年在全国的直营店有30家,通过对人、货、场的改造,打造出了智慧零售的模型,让更多的合作伙伴通过这一模型了解到联想来酷的智慧零售模式,并加入其中;而在未来规划体系中,更多是以加盟为主,目前联想来酷在全国有120多家加盟店以及6000家授权店,同时也希望这6000家授权店在未来能够通过加盟的模式进入到联想来酷的体系中。

无人店、无人柜的业务目前增长迅速,去年开始,联想来酷也在尝试打造无人店面,在联想北京园区的新大厦里的“联想来酷无人店”,一度成为软件园里的网红店面。联想来酷将无人柜业务运用到了各种不同的场景,包括工业园、高铁站等,通过不同的场景提升会员的获客。

未来三年,联想来酷智生活门店将突破“量”的飞跃,预计在2020年将达到1000家直营家门店,15000家店中店以及5000家无人货柜。

张继兵表示,联想来酷在人、货、场方面都是自己去控制的,未来将会把直营店打造得更好,不断在“质”上寻求突破,吸引更多优质的合作伙伴加入到智慧零售体系中来。希望在未来,来酷智生活门店将“智慧零售”理念更好地注入其中,集成销售、服务、社交、展示的功能,让店面变得更加有温度。

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