聚焦区域 | 杭州摩本科技 丁泽勇:提升自身专业水平 坦诚相待赢得客户

[导读] 智能家居还有一个很大的突破点是语音控制。前几年,智能家居还只限于APP控制,只能算半智能。现实生活中,用户过了新鲜劲儿之后,回家会懒得去打开APP控制单品,使用频率不高,从而就闲置了。所以语音控制是一个很好的智能家居入口。

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杭州摩本科技有限公司总经理 丁泽勇

您如何看待杭州智能家居市场近三年来的发展与变化?

(丁泽勇)近三年来,杭州的智能家居市场变化翻天覆地。我们公司是从2016年开始做智能家居,见证了杭州的智能家居市场这三年来的变化。三年前,我们刚开始开拓杭州市场时,需要不断得跟客户去解释产品和场景应用,智能家居为客户带来便捷方式有哪些。而今年,这种情况已然不存在了。因为在政府的支持和行业的发展推动下,消费者已经初步了解和认可了智能家居。所以,作为智能家居集成商,很多时候可以省略“教育”消费者这一步,直接进入主题——报方案。用户对智能家居的态度和理解也大相径庭,从“排斥”到“享受”,使得我们轻松不少,当然,这也是咱们行业的千千万万个从业者共同努力的结果。

在您眼中的杭州市场智能家居客户画像?

(丁泽勇)首先,杭州的智能家居用户的年龄层次,70后比较多,其次是80后,90后最少。为什么会出现这样的分布情况呢?主要取决于两个方面:消费能力和决定权。70后消费档次最高,也拥有决定权,再加上虚荣心、好面儿等其他因素,是最容易装智能家居的年龄群体。而80后比较理性,90后又无消费能力,群体数量较少。

其次,住宅类别方面,2015、16年,别墅居多;2017、18年,大平层后来居上。小平层的话,如今大环境经济形势比较差。刚需还有一定的困难,消费能力有所限制。

您认为哪些智能化消费痛点是最好的敲门砖?

(丁泽勇)毋庸置疑,是智能安防。包括监控系统、燃气报警系统等。之前杭州出了好几起大型火宅事故,对很多家庭有警醒作用。尤其是有老人和小孩的家庭,更加会主动选择此类产品,成本不高,且有防患于未然的功能。

智能家居还有一个很大的突破点是语音控制。前几年,智能家居还只限于APP控制,只能算半智能。现实生活中,用户过了新鲜劲儿之后,回家会懒得去打开APP控制单品,使用频率不高,从而就闲置了。所以语音控制是一个很好的智能家居入口。像去年很火的天猫精灵、小爱音箱,还有最近热门的语音面板,都是利用了语音交互功能,去打开C端市场。

(丁泽勇)不过,我认为语音面板对集成商,是个危险的信号。语音面板,包括以后厂家还将出语音晾衣架等单品,成本降低,且变成了线上销售模式。C端用户可直接从互联网电商平台下单购买,操作简便,对集成商的需求变小,削弱了集成商的价值。集成商若想突破此瓶颈,需要和厂商合作,做落地、纯服务模式,用安装和维保,服务客户。厂商也应该舍弃经销商,从高价格转成薄利多销。

您如何看待高端集成定制市场,在未来两到三年间在当地市场的发展?对于日趋火爆的智能锁、智能魔镜、智能晾衣架品类,是否有整合的计划?

(丁泽勇)事实上,杭州市区不大,高端别墅的需求不多了,郊区的市场较大。纯走高端的话,有一个弊端,首先,客户的接受度的问题,是需要多年的积累。其次,按照传统的装修公司、设计师的模式,利润大概率被中间商赚走了。如果要做高端的话,需要展厅和专业的技术和售后服务团队,由于量小,成本高,故虽高端集成定制道路可以走得下去,但是比较艰难。说一个很有意思的现象,现在很多大型的装修公司,以前都是做高端集成定制的,也开始做大平层了。这个其实是整个市场的问题,客户群体是有限的,而且行业竞争力也太大。

整合一些新兴的智能单品,很多集成商在做,我们暂时不考虑。像智能魔镜等单品,目前还不太成熟。客户的期待很高,我们却无法满足客户的需求。至于电动晾衣机和智能锁,市场上比较泛滥,哪都看得到,现在我们做的话没有很大的竞争力,所以我们不会开此类门店。我们目前还是考虑整合开关面板、背景音乐、空调、新风、地暖等生活必需品,待消费者重复购买时,再推新产品。

面对智能家居在房地产市场的应用趋势,针对本地化配套安装维护服务,有没有相应的涉足计划?面对此类业务,现有集成团队有哪些存在的挑战?

(丁泽勇)有的,我们目前和中粮、中天都有合作。房地产配套业务面临的挑战主要在两个方面,一是资金压力,需要垫资,二是回款慢。这是很多智能家居集成商望而却步的原因。但是我们目前解决了此问题。我们寻找了一家比较大的工装公司,他们公司有集采项目,我们和他们合作,他们垫资。所以面对此类挑战,我建议咱们的从业者,找合作方,从小项目做起,建立起彼此的信任后,最终达到合作房地产业务的目标。

在深耕本地智能家居市场的过程中,迄今完成的最大项目案例规模和销售额分别是多少?重点实现了哪些智能化亮点应用?

(丁泽勇)最大的项目差不多60万左右。主要整合了灯光、窗帘、暖通、背景音乐、摄像头等单品。客户总体来说很满意,最吸引他们的不是某个单品,而是整个场景化控制。如迎宾模式、会客模式、回家模式、离家模式等等,给了客户很强的体验感,让他们真正体验到了智能家居的便捷及乐趣。

在多年的智能家居业务的摸爬滚打中,您对于在本地市场维系客户有哪些值得分享的心得?有哪些项目、客户、经历给您留下了最深刻印象?

(丁泽勇)首先,是和客户洽谈的能力。项目前期,需要和客户面对面介绍整个的方案和应用,将功能性需求,从专业性的角度讲解给客户,并后续做持续性的跟踪。沟通过程中,坚决避免承诺未达成,许诺一些子虚乌有的东西,不做这种欺诈行为。对待客户需坦诚,留住合理的利润空间,并做好服务。

其次,集成商要有一个辨别能力。我碰到有很多的客户,在安装调试中,与服务商产生矛盾。我们做线下的集成商,前期签单,许诺达不到的东西,影响我们整个行业的口碑。对于刚入行集成商来讲,没有一个基本的辨别能力,之后推给厂家,可厂家却不直接对客户负责任,所以造成了不好的口碑。

项目来讲的话,我对每个项目都印象深刻,因为每个项目都不容易,都付出了很大的劳动成果。我们服务客户,总体来说,是赚取客户对我们每个人的评价,坦诚相待,则没有沟通不了的事情。就算有的问题无法避免,客户也会尽量理解和包容我们。这是我在杭州智能家居市场摸爬滚打当中,最值得分享的心得。

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