梅蒂斯智能潘君伦:突破功能竞争的市场混沌期,以产品品质引领智能家居标准

[导读] 杭州本地的消费群体分为豪宅、别墅的高端客户,中产阶级客户,追求性价比高的智能家居及智能单品的客户。高端消费者更看重智能家居的品牌、品质、系统稳定性以及产品外观美观度。

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杭州梅蒂斯智能科技有限公司总经理 潘君伦

《智能家居》杂志:您如何看待本地智能家居&影音市场近三年来的发展与变化?

潘君伦:2012年从事智能家居行业。近年来,客户的教育程度越来越高,但是对价格还是同样的敏感。高端客户群体没有大幅度提升,中产阶级群体以及青年爱好者对智能家居的购买意向越来愈强。

《智能家居》杂志:在您眼中的本地市场智能家居&影音客户画像?

潘君伦:杭州本地的消费群体分为豪宅、别墅的高端客户,中产阶级客户,追求性价比高的智能家居及智能单品的客户。高端消费者更看重智能家居的品牌、品质、系统稳定性以及产品外观美观度。

《智能家居》杂志:您如何看待高端集成定制市场,在未来两到三年间在当地市场的发展?

潘君伦:我认为高端集成定制市场会有所增长,但并不会大规模的增长。高端客户的群体是有限的,但是高端客户对智能家居的购买意愿是会增长的,所以整体在数量和意愿上是增长的。同时,高端客户会受到国产品牌的冲击,像电动窗帘、安防监控领域的国产品牌做得越来越好,消费的总体价格可能会走低。

客户营销渠道,以前主要来自家装公司、异业联盟,如暖通、建材等合作伙伴的推荐。近两年,通过楼盘的活动,营销推广,电梯广告、朋友圈广告、商场等方式获取客源,直客成为公司主要客户来源。

《智能家居》杂志:目前在区域内开拓市场与经营过程中,遇到过哪些市场障碍?如何突破?

潘君伦:市场发展阻碍,一是客户会被厂家、集成商先入为主灌输一些不正确的智能家居概念,若客户对智能家居品牌的意识不够深,在判断上可能会被误导。还有一个乱象是,智能家居厂家在营销上主打产品功能,客户则会机械的选择评判的标准是看产品功能的多寡以及美观度。所以现在的市场还处于功能竞争的混沌时期,还未发展到品牌竞争时期。

《智能家居》杂志:在多年的业务的摸爬滚打中,您对于在本地市场维系客户有哪些值得分享的心得?

潘君伦:我们需要将客户评判标准从产品整体功能引导到产品品质上。同样一个功能的实现有很多方法,但不同产品品质却有很大的差异,最终的效果也有很大差别,将差异化呈现给客户,正确的引导客户,展厅体验是所有工作的第一步。

因为智能家居的复杂性较强,针对售后服务,公司主张项目谁调试谁负责,节省沟通和时间成本。客户的不满意并不是安装调试最后的阶段才产生的,很大部分原因是在于售前。在客户买单之前,我们必须让客户体验智能家居的功能和实现方法,清晰明了的告知客户功能不能实现。在做方案和功能设计时,需要和客户进行直面的沟通,了解到客户的真实需求。我的经验是售后的问题,需要在售前预防。

《智能家居》杂志:在您看来,人工智能与IoT技术发展,将会对智能家居&影音渠道带来怎样的深入影响?作为一线集成服务商应当如何对接?

潘君伦:新技术的融入对智能家居的发展有好处,但我认为在实际产品应用中,只是起到锦上添花的作用,最关键的还是智能家居产品硬件的稳定性和品质的可靠性。

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