聚焦区域 | 杭州乾禾科技李健:用服务的心态去销售 合作交流才能共赢市场

[导读] 设备交互的稳定性和外观是打动客户最好的敲门砖,客户对于安防以及娱乐的要求很高,自然选择智能家居的可能性也更大。

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杭州乾禾科技有限公司总经理 李健

您如何看待本地智能家居&影音市场近三年来的发展与变化?

近两年来,智能家居的普及程度越来越快,老百姓对于智能家居的理解也越来越深。智能家居的多样性,整个家居环境的舒适性和品质提升,吸引了越来越多的消费者关注到这方面。随着市场的逐渐繁荣,品牌的竞争和数量也多了起来,良莠不齐。本地集成商之间的竞争越发激烈,缺乏沟通,没有从良性市场的长远角度去考虑问题,恶性竞争和低价策略也时有发生。

但随着国家一系列政策的落地和引导,我相信整个行业发展肯定会越来越健康。在提供高品质的服务的同时,也会在性价比方面得到提升。

在您眼中的本地市场智能家居&影音客户画像?

我认为,消费者在选择智能家居的时候,首先会考虑到自己是否有必要去购买智能家居.智能家居安装后,是否会真正的解决掉一些传统家居的痛点,提升整个家庭的舒适性。我们现在接触的比较多的是别墅和酒店会所高端客户,这些客户的认知度和消费能力都较强。

设备交互的稳定性和外观是打动客户最好的敲门砖,客户对于安防以及娱乐的要求很高,自然选择智能家居的可能性也更大。平层的客户我们暂时还未涉及,但我们也在观望整个市场的变化,未来这块的体量起来以后,市场还是很大的,值得期待。

您如何看待高端集成定制市场,在未来两到三年间在当地市场的发展?

高端集成定制市场,未来两到三年肯定还会是一个持续增长的形势,竞争压力也会越来越大,市场瓶颈期也肯定会有。整个市场品牌竞争的大环境也势必会经历一个“恶性时期”,这也会制约相当一部分本地优质集成商的发展壮大。

面对智能家居&影音在房地产市场的应用趋势,针对本地化配套安装维护服务,有没有相应的涉足计划?

房地产的项目也有过一些涉足,但是由于最近两年房地产市场整体的大环境,我个人认为是房地产行业在走下坡路。房地产项目单体的利润率不高,对于集成商而言,还会涉及到交付周期、尾款等等问题。个人认为,智能家居对于房地产项目,无论是从噱头还是从利润上面的机会都很大,但是不太可能属于我们这些主打高端路线的智能家居集成商。

在深耕本地智能家居&影音市场的过程中,迄今完成的最大项目案例规模和销售额分别是多少?重点实现了哪些智能化亮点应用?

湖州的一个历史博物馆的工装项目,1600平左右的智能化改造。整个项目的功能很全面,灯光和安防是重点,音乐喷泉以及电梯打开后的联动场景是项目比较有特色的地方。

在多年的业务的摸爬滚打中,您对于在本地市场维系客户有哪些值得分享的心得?

首先我们肯定要摆正心态,卖产品是一方面,但是更多的时候我们应该站在客户角度去思考问题,为客户提供最合适他们的智能家居解决方案。以服务的心态去销售,才能达到和客户的“双赢”。客户的疑问我们要耐心的去解答,用实际效果演示去告诉客户智能家居能够给他们真正带来什么。根据客户的意向去针对性的做介绍,效率会大大提高。

在您看来,人工智能与IoT技术发展,将会对智能家居&影音渠道带来怎样的深入影响?作为一线集成服务商应当如何对接?

首先,我们要了解智能家居涵盖了各类智能家居单品设备和各个智能家居子系统。人工智能与IoT技术的发展势必会让智能单品的品类越来越多。但是对于定制化方案居多的智能家居系统集成来说,影响暂时不会太大,但是一些新技术,比如语音控制对于集成系统控制的选择上面有了新的方向。系统集成的多样性会得到一定程度的提升。

给新入行的朋友一点建议

智能家居从业者要将眼光放得长远,合作、交流、互动才能够让本地市场健康、有序的往下发展,恶性竞争从来都是损人不利己。我们从事的是高端前沿科技产业,需要了解社会的发展方向,不断的学习新技术、新知识!

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