集成商视角 | 客户愿意花100万买沙发,为什么不愿意花50万买智能家居?

拜访的这位客户家住乌镇浮澜桥,家境甚是殷实,在当地有诸多店面,据客户自己说,啥事不用做,光一年的租金就有八九百万了。(土豪的世界我们不懂)

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客户在村里建造一个带花园的别墅,属于地下二层地上二层半的结构,咋看起来并不显眼,但是走进院子就会发现,壕就是壕,整个一小公园嘛,亭台楼阁一应俱全、下沉式的天井边上还有一个微形泳池,在西南角落里两棵我叫不出名字的树,一个装修师傅说价值超百万,光这运输和吊装费用,就花费三万多。

设计师之前跟我说,客户家里楼梯间要装的吊灯是法国品牌,40多万,客厅和主卧的吊灯都超过10万;客厅的沙发西班牙品牌价值100多万;洁具都是瑞士劳芬的,连院子的大门(还未安装,现在的铁门应该是临时代用的)都是订做的浮雕紫铜门,据说单这一对铜门就超过20万……所以设计师跟我说这个客户完全不差钱,要给他做最好的智能化系统。

根据客户的初步要求和设计图纸,我们给他设计了一套美国品牌的全宅智能家居系统。首次报价是65万,涵盖灯光控制、窗帘控制、指纹门禁、可视对讲、温度控制、安防监控、环境控制、影音控制、背景音乐、网络覆盖等十多项智能化功能,包括了原装的前后2台可视对讲门口机和4块嵌墙10寸屏、3块移动7寸屏、一套8分区的Hi-Fi背景音乐。实际上,我们报的这个价格算是非常公道的,毕竟设备数量摆在那里的。

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但是客户看到我们的这个报价,明显还是吃了一惊,第一反应是:这个要这么贵?我试探性地问他,心里的预算价位是多少?他很平静地告诉我,预算在10万块左右。此时我内心是崩溃的!四层半美国智能家居品牌全宅智能,预算10万块,单是灯光开关也不够啊……

于是,我开始给他讲解品牌的优势,给他描绘每一个设备实现的功能,我滔滔不绝地讲着,他似乎有点心不在焉。末了,他淡淡地跟我说:“你们干这个利润很高的,这些功能,给你15万,照上面的功能全部搞定,马上可以签合同”,他的口气显得不容置疑。

我弱弱地问了句:“可以给您换个品牌吗?”还没有等我说完,他马上就说:“就你说的那个品牌,什么都不能换,按你做的配置来!”

带着沮丧的心情,回到公司,刚好接到设计师发来的微信,问我谈得怎么样,我说别提了,65万的报价要15万做,根本就不可能嘛!设计师那边也沉默了,半响回了一句:“客户什么都很在乎品牌,而且出手也很大方的呀,怎么这个……”

过了几天,从设计师那里了解到,这位客户先前其实对于智能家居完全没有一点概念,只是通过朋友圈看到过一些视频,然后上网查了一下,尽是一万元搞定全宅智能,99块钱加盟智能家居赚翻天之类的贴文,所以他想当然地认为这个很便宜,说是给我出15万已经是很高了,他对设计师的原话是说智能家居10万块的成本,还有5万的利润……

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确实,现在市面上的智能家居品牌实在是太多了,鱼龙混杂的,报价也是天差地别,搜索出来的首页还尽是一些推广广告,说什么至少百分之百的利润,有些甚至百分之二百多利润,还有什么99元加盟,一年狂赚百万。哎!我就不相信做了他们的产品利润真有这么高?如果真的那么高,为什么还有那么多的商家做没多久就关门不做了?智能家居这个概念,已经被某些人玩坏了!

很多时候,客户其实真的不太了解我们的产品,认为智能家居就是可以拿个手机去控制家里的灯光窗帘空调,但他们可能并不知道手机远程只是一个辅助的功能而已,智能家居的最高境界,是要让家里的这些受控设备完全听主人的话,不需要更多的人工干预,就可以自动地执行主人想要的场景。手机控个灯关个窗帘,那顶多只能算是万能摇控器罢了!

为什么客户愿意花很大价钱找知名的设计大师来给他做设计,不惜砸重金购买各式名贵的家居产品,灯光设计这块也是越来越火,而唯独作为家庭中控的智能家居系统,却会有很多人要选价格便宜的产品呢?

我觉得智能家居才是最需要设计的呀,一套体验良好设计得当的智能家居系统,给家里带来的舒适便捷,远超过家里那20万的大门,100万的沙发啊!想不明白,为什么他们愿意100万买套沙发,却不愿意花50万来装套智能家居系统?

智能家居进入国内这么多年了,大家都认为这绝对是一个朝阳行业。2014年谷歌32亿美元收购了nest公司,苹果随后也开始打造Homekit平台,三星也2亿美元收购了Smartthings公司,微软也开始发力了,国内跨界的小米投了美的10个亿一起发展智能家居,格力董小姐竟然都造上手机了,阿里京东早已布局智能生态平台…….于是慢慢地在高铁上,在电视中有了智能家居,智能门锁,智能猫眼,智能晾衣架和背景音乐等产品的宣传,仿佛不能沾上点智能,这个电器设备就落伍了一样。(嗯,看来我们走的这条路是正确的)

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但是当一套豪华别墅只拿出10万多块的预算来做智能家居系统的时候,智能家居其实就已变成一桩没有利润的生意了,它不过就是一个鸡肋,弃之可惜,食之无味啊。

看到有很多高端楼盘,开发商可以砸几十万的橱柜电气,可以在精装标准中承诺几十万的卫生洁具,可以每平米千元的大理石地面,可以20万一扇的紫铜大门,可以大金空调百朗新风,但作为家庭中控系统的智能家居造价,却连买一个进口马桶都不够,这样的预算打造出来的“智能”家居,肯定只能成为精装修中的“鸡肋“功能嘛!几个灯光模块加几个玻璃开关,就大大方方的往自己脸上贴一“智能豪宅”的标签,我想说,这样省钱的“智能”项目简直是“弱智“项目,那些潜在的消费者就是通过这样的弱智项目对智能家居的期望越来越少了。

“非智能,无豪宅”,这个概念已被越来越多的人们所接受,但是真正懂得并愿意花钱买体验的客户还不多啊!

手记:这样的一个客户案例,相信并不是个例,大多数智能家居集成商在项目洽谈过程都会遇到这样的客户,想体验最新的智能家居带来的便捷生活,但被网上的一些不实言论误导,对智能家居集成服务商的报价感到不可理解。价格并不会是客户购买智能家居的唯一参考,100万的沙发、40万的吊灯,这些昂贵的物品受到客户的价值认可,则可以不眨眼的购买,那么我们智能家居的价值呢?在市场的培育下,客户对于智能家居的接受度越来越高,如何抓住客户真正的需求痛点,如何提升锻炼我们智能家居集成商的服务团队,练好内功,才能够在行业爆发时抓住机遇立于不败之地!

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本文作者: 湖州高鼎智能科技有限公司

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