绿米联创副总裁王志敏:开放兼容打造联接属性产品,全面服务C端用户

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绿米联创副总裁王志敏

多款产品接入Apple HomeKit

今年8月绿米宣布旗下多款智能家居产品支持Apple HomeKit,用户可以通过“家庭”App 或是Siri 在iPhone、iPad、iPod touch 和Apple Watch简单又安全地控制他们的智能家居。

手机端是智能家居的重要入口之一,绿米选择与Apple的HomeKit平台进行产品的融合对接,不仅因为苹果是全球出口量最大的手机品牌,积累了大量用户,更重要的这是绿米作为一家开放性公司的选择。

早已有不少厂家接入到了HomeKit平台,但大部分厂家都只是做单品,这些单品设备设计、外观上及功能上不尽相同,在苹果HomeKit体系内就像大杂烩,缺乏专业化、标准版。而绿米接入HomeKit的这套设备特殊之处在于,绿米是采用Zigbee的方式桥接到HomeKit系统中,免去了每个产品都需要单独连接到HomeKit的过程,目前是14款可接入设备,未来还有更多设备接入。

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运用稳定的Zigbee技术的新型网关,可以提升HomeKit系统的体验感及稳定性,绿米将HomeKit套装的价格下探到普通消费者可以接受的空间。

服务商从“卖差价”到“赚服务”

绿米对服务商不是传统意义上的渠道经销的概念,申请成为绿米服务商的人很多,但成为正式服务商的却不多,这是由于绿米对服务商选拔有着严苛标准,淘汰率高。

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与其他家公司不同的是,绿米的服务商无需加盟费,也无需囤货,绿米可以将线上的流量导流给服务商,将地区的安装及运营都给到服务商,服务商在前期不需要考虑获客的问题。唯一的要求就是与公司的价值观念保持一致,把传统卖产品差价的思想转变成针对C端用户的全面服务。

绿米服务商主要以整装智能家居为主,服务商可能将自己的店开在小米之家旁边或者临近的街区,我们知道小米之家都是开在Shopping Mall里,获客率高,这些被小米之家教育过的用户,其中有不少是需要安装整套智能家居的用户。这些用户可以联系绿米的服务商,帮助他们进行设计与实施。

绿米用半年的时间吸引了260个服务商的加入,大部分都将体验店开在Shopping Mall或者大型的商场里,目前的整体效果理想,大部分进入正式期的服务商已经实现了收支平衡,甚至是盈利。

蓄力连接属性的产品

在王志敏看来,绿米还是一家以做基础设施为主的公司,不会宣称自己做了多么高大上的产品。目前智能家居还处于联接的时代,日常家居生活中所涉及到灯光、门窗等都需要进行联接,绿米在做的就是这样具有联接属性的产品。至于产品是B端还是C端,这其实是取决于产品的应用地点,而不是产品本身。

目前绿米与小米生态紧密配合,将主要资源投在C端,B端方面依赖合作伙伴在B端的资源和服务能力,绿米为B端应用提供性价比极高的产品和平台应用,让合作伙伴可以快速落地。

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绿米是一家以科技研发为主的公司,上半年面市的产品虽然不多,这是由于绿米在产品端一直在蓄力,未来绿米产品线的迭代将会更快,今年下半年的重点是Zigbee3.0标准系统产品的更新,包括蓝牙 mesh、NB-IoT、lora等协议的产品也会做相应的支持,未来还会做总线与无线桥接的产品。

转变思想 全面服务C端用户

在王志敏看来,家装行业在C端应用相对具有一定优势,施工周期短。对于地产行业而言,则是一个长期的过程。未来智能家居将逐渐成为标配,面对C端用户的家装公司,在这样的契机下可以有一个非常好的渠道去洽谈。
小米在线上拥有1亿的用户流量,线下还有大量的用户市场尚未被发掘。如果把C端消费群体分为金字塔形,从用户的接受程度来看,目前绿米只做了金字塔顶尖的用户。

未来的市场还是要面向C端,绿米将线上、线下整体的C端视为大的消费群体,这就要求服务商与绿米的价值观保持一致,用一致的感受力、服务力、行动力服务好C端用户。

智能家居正在不断往C端普通用户群体里渗透,当潜在用户成长起来后,出于对高品质生活的需求,他们对智能家居的需求将凸显出来。如果经销商一味地将眼光放在楼宇、别墅上,无异于放弃了一个庞大的消费群体。

无论是集成商,还是传统的渠道商,大家都希望自己能够快速发展起来,B端并不是唯一的发展之路,也可以在C端上作出尝试。

核心观点

整个智能家居依然处在联接的时代,整个绿米公司依然坚持做基础设施、做联接属性的产品。

目前绿米已经有260个服务商,正式期的服务商已经实现收支平衡,大部分都将体验店开在Shopping mall或者大型的商场里。其中绿米服务商的盈利模式:绿米没有任何加盟费,唯一的要求是价值观保持一致,把传统卖产品差价的思想转变成针对C端用户的全面服务。

绿米与服务商的关系,是非传统渠道利益经销的关系,大家是一家人。线上线下整体的C端是最大的消费群体,需要服务商的感受力、行动能力、服务力都一致。

如果把C端消费群体分为金字塔形,以接受程度而非金钱角度来看,目前绿米只做了金字塔顶尖的用户。未来C端的消费主流在后端市场,C端可以分为前端与后端,前端是家装,后端是商超。

本文刊载于《智能家居》杂志2018年9月刊第142期,点击即可获得详细订购信息

记者/ 朱亮 陈萍

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