空调代理商“变身”工厂直营 空调业加速去代理商将会干掉谁?

kongtiao2018090701

“即便是偏保守一点,存在于空调市场30多年的代理商,在未来2年必然会逐步消失。要么转型成为营销服务商,要么转型成为直营商,否则还在坚持层层分销、层层批发,这不符合时代变革方向,反而会成为压垮一些空调厂的包袱”。

最近,随着众多空调厂家分区域启动2019冷年市场开盘以来,受到经济大环境和市场大调整的影响,大量空调代理商和直营商的回款积极性不高,开盘暗淡。与此同时,大量第三方的数字化分销(网批)、物流仓储平台的全面成熟后,不少一二三线空调厂家都在试点推动去代理商的“工厂直营”。

值得注意,自奥克斯于去年打响线下零售渠道“去代理商”的第一枪,并于今年成功借助工厂直营的“网批”模式实现在线下零售网点数量和出货规模的成倍增长之后,这不只是引发众多空调企业的关注、研究和跟进,还引发其它综合家电巨头的关注。

特别是在2019冷年开盘来,包括志高、TCL、科龙、美博等不少空调厂家,都开始在区域试点“工厂直营”模式。不过,与奥克斯的全面工厂直营相比,目前大量空调厂家还是采取“中间路线”:一方面,在区域市场上试点工厂直营,同时按照二八原则,保留一部分代理商,用于市场的维护和深耕细作;另一方面,则在一些没有代理商的市场空白网点,全面推进工厂直营模式为核心的网批。

据悉这种以“工厂直营”为模式的网批模式,将在2019冷年成为整个空调产业发展变革的最大亮点。而且也会成为推动空调产业在寒冬市场上应对高库存压力的破解之道。真正让工厂和实体店共同抱团推动“勤进快销”的高周转、快出货。

多位空调厂家营销负责人在跟家电圈交流时坦言,其实无论是网批,还是工厂直营,本质上都是一个道理:消灭中间商赚差价。由工厂将空调货源直接放到京东、阿里这样的平台商,然后通过他们的数字化分销平台,以及物流仓库平台,帮助众多的直营商解决“工厂直营”的合作打款、发货和物流配送。

在“去代理商”的过程中,对于空调工厂营销服务团队将是一次巨大考验。工厂需要组建一支相对完善的直营服务团队,并且匹配相应的促销、推广、服务等团队资源。一方面将原有的线下实体店老板转到线上平台注册成为小店,另一方面还需要去开发很多空白市场的家电实体店,吸引他们直接在数字平台提货交易。最终,帮助这些实体店老板学会推广、促销和快速卖货。

值得注意,当前外界对于空调网批模式,以及工厂直营,甚至是互联网电商平台,存在一个巨大误解。认为网批、工厂直营都是放弃线下实体店,转投线上网店。其实,这种模式的核心,恰恰是空调厂家经营能力“取长补短”的一种升级:借助京东、阿里的数字化交易平台,以及仓储、物流配送能力;然后帮助线下大量的家电实体店老板,建立与工厂直接合作的平台,实现工厂和线下实体店的双赢。

在目前这种经济形势、商业竞争格局之下,特别是空调库存量再次攀升4千万台以上,以及空调消费需求呈现“暴热天气卖不动”无法靠天吃饭的新走势,整个空调企业的加速去代理商不只是关系到在寒冬市场上生存与发展的问题,更是时代变革浪潮之下的必经之路。

最终谁不能顺应这一变革,自然就面临被时代和同行淘汰出局的命运。家电圈了解到,目前越来越多的空调厂家都在探索并推动这种“去代理商”的渠道变革,并借助数字分销平台和仓储物流平台探索由工厂到零售门店的直接跨越!

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