首次公开的爱威成长往事——特别的邀请函

  

爱威影音成立于2003年,今年正好15周年,公正的说,可以算是中国影音行业内最出色的总代理批发公司之一。今天要分享的内容对绝大部分读者是首次公开,相信只有极个别了解爱威的人才知道的秘密。

由于代理权的更替原因,在前两年起起伏伏后,爱威以一个最低的姿态开启了一段高速发展的历史。通过2005到2009年这5年时间,爱威影音成长为上海乃至中国最好的影音零售及定制安装公司。之后从2010年开始,才是逐步向批发型公司转变,直到2012年专注于批发而放弃零售业务,成为现在被大家所认识的爱威样貌。

过去13年的蜕变可以说影音行业不多见的精彩实例,不过其实最精彩的还要数从2005到2009年那一段白手起家的经历。

2005年的爱威影音位于上海万体馆附近的一个民居里,总共才40平米,一半地方办公一半地方做演示。3个半员工,没有车,经常借朋友的车去安装。

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2005年圣诞节在仅20平米的空间举行的迷你试听会

当时最大的问题就是没有产品卖,几乎所有品牌的经销权都在一些传统的经销商手中,而在那个年代,绝大部分品牌总代理商都来自于香港公司。几乎没有代理商原意把上海的经销权给这么一家“民宅公司”。在多次碰壁后,终于找到了一家原意合作的供应商,香港威达公司。当时给到爱威的产品是英国剑桥的功放产品,美国威力登的一款CHT超低音,和瑞典Audiopro的ALLROOM卫星音箱。还不是全部品牌只是部分型号。在当时几乎没有人听说过这些品牌。之前上海剑桥的经销商虽然在上海有十几家门店,但是一年也卖不了十台。威力登更是几乎没有销量。

但是爱威对于英国剑桥还是有一定了解,虽然在中国了解的人不多,但是在世界范围是最畅销的音响品牌。威力登在美国本土也是很不错的超低音品牌。所以展开了非常认真的销售推广工作。在爱威的努力下销量有着非常显著的提升。当时剑桥产品说明书都是英文的,厂方或总代理方也没有提供中文说明和使用手册,于是爱威影音就自己翻译,来提供给消费者。没有宣传图片,爱威就自己来拍,制作网络的产品形象图片。

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这个是当时爱威自己做的剑桥功放翻译说明书提供给客户

整个2005年爱威影音销售的各类剑桥功放差不多有100多台,可以说爱威是用学识来换回的客户,让客户能获得比买一台日系同类产品更好品质的产品,同时爱威也获得比日系产品多一些的收益,这是一个双赢的局面。通过这样的一年,爱威剑桥的销量是原来拥有十家大型门店经销商的十倍,这也在香港代理商圈子里传开,后面逐渐有了香港别超,香港信和等公司来找爱威合作。

2006年爱威影音从原来40平米的“蜗居”展厅搬到了在同一小区里的一间120平米左右的底商中。有了一个门厅和一个30多平米的独立视听间,也包括办公室。员工也增加到7人左右。

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 这是当时的门厅和视听室

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蒸蒸日上的业绩让公司氛围也充满欢乐

在零售方面,爱威是通过大量互联网推广的方式来获取客户。爱威的几个创始人都是在IT或者互联网背景下由于兴趣才转业过来,所以特别懂得如何利用互联网来获取客源。但是并不是“网购”的模式。而是把怎么玩音响,怎么装音响,通过图片,文字,视频的方式放上网络。比如一块4-5万的Steweart投影幕很多人都想象不出是怎么样的,我们就把开箱,安装,如何使用激光墨斗鱼配合安装的过程用图片文字记录下来。包括如何利用激光测距仪和声压计来调试你的家庭影院系统,如果使用原版的HIVI-CAST来调试你的超低音等等等等。

网友可以从和爱威的交流中学到很多影音知识,然后才到店里来,沟通影音采购的需求。用当下流行的词叫O2O,从线上到线下,内容营销,只是当时没有这些词。

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2006年爱威的剑桥光各类功放就销售了200多台接近300台,比2005年翻了1倍还多,仔细看一下上图,可看到2006年剑桥给爱威颁发的年度最佳经销商的奖牌。

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当时爱威除了HIFI和家庭影院零售,还涉及一些工程项目,比如剑桥的多房间音乐系统。甚至当时还做了一个光设备就造价百万的定制安装项目,从设计装修,影音智能,到安装调试使用培训都是由我们音响公司一手完成。

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当时连装修,智能,影音,培训一条龙的服务,也算是当时国内定制安装最前沿的方式了。甚至汇报方案、使用者培训等爱威基本采用图片PPT的方式,不同于同行的一大本文字介绍参数。不过实话实说,做这样的定制安装工程,更多的作用是拿来推广爱威宣传爱威的方式,继而有更多的爱好者来找爱威要求提供影音服务,而真正有空间有预算做定制安装项目的大概只有三成,70%的意向消费者还是影音产品的零售业务,只需要简单的布线指导和安装即可。

2007年爱威影音发展到了12-13人的公司规模,连续三年成为剑桥中国的最佳经销商,一年可以销售400台以上剑桥产品,这一年标志性事件爱威在上海举行了“足不出户的娱乐世界”的大型市场活动,还开创性的和多个汽车品牌合作高端客户的演示推广活动。

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爱威影音当时包了整个锦江小礼堂来做影音客户的普及推广活动

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多款的剑桥产品的展示

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作为一个网络还不算太发达的年代,有专门的沪上报纸来报道爱威的影音活动。也算是不多见的。

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当时爱威影音还参加很多类似奥迪,中国银行,九龙山高尔夫等各种高级客户的联谊活动,去打开高端消费的群体。上图为剑桥旗舰840系列搭配乌托邦作为HIFI演示。

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爱威影音的王育恒先生为活动获奖者颁发剑桥的扬声器产品作为奖品。一系列的市场地推加上网络推广,让爱威影音的客户源源不断。

2008年随着业务的不断拓展,爱威影音在上海的港汇广场和丽影音响广场分别开设新店,从而在上海拥有三家门店,业务范围更加广泛。员工也增加到了25-30人。

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2008上海港汇广场剑桥专卖店开业。通过3-4年的耕耘,爱威影音虽然作为一个经销商,但是完全就是以代理商的方式在运作一个品牌,从而让剑桥品牌在2008-2010期间,达到了一个品牌的阶段高峰,不光是上海,全国各地剑桥品牌都有了长足的发展,可以说那个时候在中国,剑桥是非常知名的音响品牌之一,全国各地都卖得非常好。

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2008年爱威还在上海丽影广场原址开设了零售店,和港汇广场的奢侈品定位不同,这里爱威打造的是融合智能系统,影院和HIFI多类型产品的呈现方式。区别于传统HIFI零售店,不过功放部分依然是主销剑桥产品。

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丽影广场店的陈列区和视听室,有着非常多的剑桥元素

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给消费者讲解剑桥功放的产品优势及特点

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不断地爱好者体验活动

2009年随着爱威影音多年的互联网推广,在全国范围大量消费者想要找爱威影音来提供影音服务,爱威影音已经应接不暇,另外的关键就是地域限制,于是爱威跨出了全国发展的道路,在2008年开出成都分公司后,在短时间内又在北京,宁波,重庆等地相继开出分支机构,遍布全国,员工也达到40多人。

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成都分公司

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北京分公司

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宁波分公司

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重庆分公司

当4家分公司全部开出来后已经到了2010年,当时爱威一共有58个员工,是历史上也相对较多的。之后爱威影音开始转型代理批发型公司,直到2012年全面专注于批发业务,放弃零售。也就是在2010年转型批发的档口,爱威暂时放弃了陪伴过去五年销售的产品,比如英国剑桥,威力登,骄阳,百里登等。

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故事到这里告一段落,现在的爱威作为一家代理型批发公司相对压力比较大的就是需要一船一船的往国内运货,而所有的资金不是靠老爸有钱或者说是外部投资,都是从2005-2009年中一笔笔销售积累而来。而这其中英国剑桥作为最重要的贡献产品之一。

如果要总结那5年间成功的要素,大概可以概括为3点:

1,善于选择品牌,选择都是在国际市场很出名但是在国内还处于推广期的产品,国际上知名的品牌可以保证质量可靠,而在国内处于刚开始阶段可以避免过度的价格竞争。

2,善于使用互联网推广,互联网是大势所趋,比较率先的O2O营销模式(当然那个时候没有这个词汇),可以获得成本相对低的客户资源。

3,懂得使用定制安装来包装公司,同时坚持快速零售。现在很多定制安装公司一个月就做8单10单定制工程,而当时爱威每个月起码50单以上,当然只有30%是全宅的定制安装服务,其余70%就是买一套音响,买两条发烧线材。要知道同样是10万元的订单,做一个视听室建设工程包影院,卡拉OK,装修,智能等等和就是10万元买一套客厅影院或者HIFI所付出是完全不同的精力成本。其实大部分的生意都是音响零售,把握好这个3:7比例,是综合投入和产出比最好的分寸。

而这其中剑桥品牌是既符合第一条原则,又符合快速零售要求的产品。毫不夸张的说,当年是剑桥成就了爱威。而今天又恰逢爱威影音获得了剑桥品牌的中国总代理权,爱威影音希望能通过剑桥,通过一个完全真实的自身案例,来协助成就所有爱威影音的合作伙伴!

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最后,特别真诚的邀请您来参加9月13日下午2点在广州中心皇冠假日酒店举行的剑桥品牌代理发布会,听一听英国剑桥和爱威影音的十多年心声,或许会让更多的朋友来复制那段历史!

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