专访曼申智能科技张宝强:从单品到平台 “曼申模式”如何在智能锁行业破局?

[导读] 在今年的广州建博会上,曼申打造的“中国智能锁共享产业平台”模式,引发了行业内的热议。曼申品牌从2004年创立至今已有 14年的发展历史,在智能锁领域是排名前列的头部企业,在行业内亦享有十几年的声誉和信用。本刊近日就专访了曼申智能科技、中国智能锁共享产业平台创始人 张宝强,详解“曼申模式”背后的故事和逻辑。

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曼申智能科技、中国智能锁共享产业平台创始人 张宝强

编者按

在今年的广州建博会上,曼申打造的“中国智能锁共享产业平台”模式,引发了行业内的热议。曼申品牌从2004年创立至今已有 14年的发展历史,在智能锁领域是排名前列的头部企业,在行业内亦享有十几年的声誉和信用。本刊近日就专访了曼申智能科技、中国智能锁共享产业平台创始人 张宝强,详解“曼申模式”背后的故事和逻辑。

依靠刚需单品击中用户痛点 渐进式构建智能系统

当下的智能锁行业堪称“千锁大战”,可能很多人并不清楚,其实曼申算得上是最早引领门锁革命的那批企业。2005年曼申先知先觉,在门锁领域推出了全行业第一款超B级锁芯,2008年更是独立研发推出全行业第一条全自动化锁芯生产线,通过智能化的装备来改造传统智能锁的加工。并在2008年就启动了智能家居项目,进行家居物联的探索。

2012年曼申推出全行业第一款由公安部检测认证的全屋无线智能家居系统——曼申智能管家,这套系统在当时的遭遇如同今天智能家居行业面临的诸多困境一样,产品的用户反馈一般,没有得到很好的市场回报。

这样的境遇也促动了曼申的思考,智能家居如何才能走出当前的困境?单品突破的模式似乎是唯一的路径,智能家居的发展要依靠有刚需属性的智能单品,通过智能单品形成客户对智能产品的认知,同时建立起客户黏性,渐进式地通过一个又一个具有击中用户痛点的单品导入,最后完整构建智能家居系统。

在单品突破逻辑的指导下,曼申推出了全国第一款智能安全门,将自己的智能控制网关和人机交互的产品安装到门上。这恰是基于马斯洛需求层次理论,对于门的需求,是人的安全需求之一,有房就有门。而定位的清晰准确也让这款产品很快取得了市场回报,同时启发了曼申对智能产品的深层理解,产品一定要满足刚需的属性,要击中用户的痛点,形成客户黏性,只有满足这些属性之后,产品才有可能引爆未来。

推出轻量化产品 “曼申现象”引爆市场

智能门要进入前装市场,需要通过房地产进入消费者,是to B 再to C的模式,但是地产商对高端门的采购意愿并不强烈。智能门的主导市场在C端,那么消费者不得不面临高决策成本的问题,用户很喜欢产品,但是消费者在更换智能门的时候,需要开凿墙壁、重新装修等步骤,消费者的消费决策成本太高,很难形成购买的欲望。

这样的窘境也让曼申开始转变定位做减法,使产品更加轻量化。有房就有门,有门必有锁。锁的更换与施工成本低,而且智能化在锁上的表现也容易实现,所以2014年后曼申将发展方向转到智能锁上。推出了全国首款与微信连接的云智能锁芯,将传统锁芯改为具备ID模式的电子锁芯,将锁的更换成本降到最低。这款产品进入市场后得到了很好的反馈,所以2015年曼申乘胜追击以爆款策略和阿里巴巴合作推了一款iLockA2的产品——指纹锁芯,这款锁芯在45天的众筹中销售了7万多套,成为智能锁行业爆发元年的标志性事件。

智能锁在2014年全年的线上销售量为9万台,而这次众筹曼申45天就销售了72000台。这也使大家真正看到了智能锁不是没有需求,而是缺少良好的销售路径去触达用户,去把消费的整个卖点和价值传导给用户,同时缺少合理的价格击中消费者的购买决心。

曼申智能锁2015年的众筹,不但创造了锁具行业内众筹单品的最高记录1500万,也创造性地启发了整个行业,被称为当年的“曼申现象”,在张宝强看来,智能家居的演进之路应该以智能锁作为一个入口,同时曼申用众筹去验证了智能锁的强需求,智能锁行业春天的到来由此拉开了序幕。

保持创新激情 建设持久的“护城河”

当时曼申已经位列智能锁行业的头部企业,引领了行业的技术创新,也引领了行业的商业模式创新、营销模式创新。曼申将创新激情作为企业发展的源泉和动力,凡是创新型的应用模式、新的场景、新的商业形态都是曼申关注的重点,只有将技术创新和商业模式创新这两只手快速黏合在一起时,一个行业才能真正呈现和爆发出自己的商业价值。

2016年下半年,在同步启动众筹的时候,曼申遇到了一个更大的机会,共享单车的出现。ofo进入市场后,在全球寻找供应链公司,其需要的车锁是一个可以和云端交互的智能锁,它是共享经济的核心,而且并不是一个单纯的机械锁的概念,它需要软硬件、服务器、APP端的开发。

曼申的研发团队将近200人,拥有完整的软硬件、APP端开发的能力。ofo也非常认可曼申多年的智能锁制造经验及技术能力,因而双方一拍即合,曼申承接了共享单车车锁的研发和生产。2017年共享单车是高爆发、高增长的一个行业,曼申全年交付了510万套智能锁,这样的产值和销量让曼申一跃成为全球最大的智能锁制造企业。而在智能锁这样一个新兴的行业,曼申也率先经历百万级的交付,使企业不断完善供应链体系,在产品研发的成熟度上得到了极大的提升。

2017年下半年曼申预判到共享单车行业的饱和趋势,也看到了智能门锁业务在共享公寓/民宿这个端口的快速增长。同时在消费升级的背景下,C端需求呈现快速爆发的趋势,曼申开始再次积极布局智能门锁业务,2017年下半年到这次广州建博会,曼申依次推出了全品类的布局和智能锁全系列产品。

2017年是智能锁行业品牌争夺的一年,而曼申将精力集中在打造自己最深的护城河——供应链、制造及大规模生产品控。

打造CSLP “曼申模式”赋能行业

任何一家公司都不是孤立的企业,公司在战略选择上需要透析行业发展的脉络,熟知自己所有的资源和能力,明确自身定位。智能门锁的需求端被消费升级和资本推动着,呈现上涨的态势,然而在供给端也存在着一些痛点。

在今天风起云涌的市场环境下,大量品牌客户进入智能锁市场,需要通过ODM、OEM的模式进行升级,也需要一定的时间成本去了解行业,然后逐步建立健全自己的后端体系。但是当下市场充斥大量的同质化产品,这些大品牌基于自身发展会提出一些差异化的需求,都需要有一家公司或者一家平台去承载这些差异化、个性化开发的诉求,承载它大批量规模化制造的诉求,承载它高品质、低成本制造的诉求。

智能门锁行业缺乏完整的服务体系,加之目前行业内有2800多个品牌,小且分散,这让曼申看到了机会。曼申决定去搭建一个为全行业提供开放资源的共享平台——中国智能锁共享产业平台(CSLP),为客户提供ODM、OEM、资金及技术的支持、供应链共享的开放平台,能为行业客户提供全定制化、一站式的智能锁服务。CSLP也在这次广州建博会正式亮相,引发行业热议。

CSLP不仅具备质量控制的能力,还拥有上下游供应链协同能力,从上游的IC模组到下游传统的五金制造,以及与机器设备、装备制造厂商的共同联动为市场提供完整的产品,有能力为大平台和跨界者提供服务。

其一期建设了35000平米的智能锁产业园,同时配置一个全行业一流的检测中心。通过输出订单、质量标准及技术的模式,在小榄、中山,乃至珠三角地区寻求最佳的底端生产的供应链,和供应链企业一起推动行业发展。曼申拥有从底层设计到云端协议对接的能力,是一家具备完整开发体系的企业,曼申将自己的能力拿出来,赋能给行业用户。

智能门锁是强服务、强安装的一个行业,服务商、经销商把安装与服务做并轨的模式,是一种不错的模式,但需要很大的时间成本。实际上通过单个企业去建立自己的营销服务模式是不太现实的,一定是通过第三方专业化的服务平台,厂家要以开放的心态和平台做对接,曼申开放平台的目的就是协同各方的资源,联合起来做大市场蛋糕,推动行业升级。

采访手记

曼申对智能锁行业有着始终如一的热忱,十四年的制锁经验奠定了其在业内的口碑。在发展历程中洞悉市场变化,努力提升自我实力。在当下浮躁的行业环境下曼申不断进行模式、技术和产品创新,具有推动行业发展的使命感。相信在激烈的市场竞争下,曼申不但能够在市场上占据越来越重要的地位,同时也能推动行业的良性发展。

本刊记者/ 朱亮 陈萍

本文刊载于《智能家居》杂志2018年7月刊第140期,点击即可获得详细订购信息!

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