【调查】聚焦区域·城记专题:走进南京智能家居一线集成商市场

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南京地处中国东部、长江下游、濒江近海,作为江苏省省会,是长三角辐射带动中西部地区发展的国家重要门户城市,也是东部沿海经济带与长江经济带战略交汇的重要节点城市。同样,四大古都之一的南京也是中华文明的重要发祥地。在这样一座文化与经济共同繁荣的城市中,诞生了一批又一批的殿堂级民营企业和企业家,同样也造就了一批走在风向前沿,奋斗在市场一线的智能家居从业者。他们用勤劳朴实,敢作敢为书写着南京智能家居市场的繁荣篇章。

本地智能家居市场现状

消费者:接受度普遍提高 痛点变刚需

南京作为二线城市代表,科技信息发达,过去的两三年里,南京对于智能家居概念的普及也越来越快,对于智能家居的认可度也在不断提高。伴随着互联网平台,如小米,天猫的加入,普通消费者对于消费能力范围内的智能单品的尝试也越来越多,但大多数客户群还需要引导,普通消费者受困于集成价格的因素仍处于观望状态。

智能家居客户群仍旧以别墅客户和房地产开发商为主,近两年由于智能家居的普及度的提高,别墅客户烦恼于安防和控制类的需求痛点也就逐渐转变为刚需。房地产开发商则也需要顺势而为,打造高端智能化楼盘项目,以寻求差异化来竞争精装房市场。

综合本地市场,不难发现,消费者在选择智能家居系统时,希望可以为家庭带来便利和炫酷体验,在朋友圈中获得赞扬。但对于智能家居产品大多都还没有清晰的了解和品牌意识,依赖于智能家居集成商、家装设计师的介绍和推荐。智能安防和智能影音厅仍旧是客户需求的主力军,对于其它,更多的还是会去选择一些实用性的智能单品进行添加,比如,智能晾衣机,智能锁等等,而非完整的全屋智能化解决方案。

南京九九六六信息技术有限公司的董春林(CSHIA十五期学员)告诉本刊记者就南京本地的市场而言,高端市场在未来一段时间还会是主要市场,公司主要业务的支撑点也还会是高端客户,经常会有房地产的公司来咨询交流,大部分都是通过朋友或者样板房来进行了解。针对房地产开发商的项目,个人觉得按照他们的需求实现功能,确保稳定可靠就可以,不要去做过多考虑。在面对年轻一代的消费群体时,智能单品搭配的解决方案可能会更有吸引力一点。

集成商:用服务拉动市场 重视口碑

这两年伴随着传统家电企业和互联网巨头争相布局,南京本地的智能家居品牌代理商和经销商数量急剧上升。随之带来的影响就是,客户的选择性更多,由前几年的买方市场已经过渡到现如今的卖方市场。在方案差异性不大的情况下,价格和服务便成为了重头戏。

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图注:集成商需求统计

江苏诚海智能科技有限公司总经理沈海文(CSHIA十三期学员)告诉本刊记者,公司会通过图片,文字以及视频的方式跟客户直接传达出公司的发展理念和对于智能家居的理解。比如,会请专门的拍摄团队在已交付的客户家中拍摄到一些智能化与装饰结合的亮点,留存作为销售过程中的有力抓手。另外,我们也承诺,装修交付10天内客户如果对项目质量不满意,可按合同价全额退款。如果设备出现故障,以换代修,并且提供24小时上门服务。正是这种细致的服务让他收获了一个又一个客户,成交的单子也越来越多。可以说,极致的售后服务,是对品牌最正面的推广宣传。

别墅市场是一个极其重视口碑的市场,一个项目的好坏会带来一系列的连锁反应。利润固然重要,但稳定性和售后所产生的问题也更应该值得集成商们警觉。对于智能单品市场这两年的爆发,绝大多数集成商都已经开始重视起来,会在项目方案中附带一些单品销售,但单品的销售受困于电商渠道以及后续的服务成本并没有成为集成商们近年来销售的主要方向。

本地集成商生存现状

竞争加剧

南京智能家居集成商的公司大多起步于2010年前后,经历了近10年本地智能家居市场蜕变洗礼,有的集成商坚持下来,有的集成商进行了转型合作模式,也还在不断的有新行业的公司跨入本地智能家居集成市场。如图,根据问卷调查显示,南京智能家居集成商年销售额在50万元以下的占9%,50-200万之间占42%,200-500万之间占23%,500-1000万占14%,1000万以上的占12%,从公司规模来说,3人以下的公司占9%,3-5人的占22%,5-10人的占39%,10-20人的占18%,20人以上的占12%。无论是从本地公司数量还是公司规模来说,市场竞争日趋激烈。

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图注:公司年销售额区间

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图注:公司团队规模

南京本地的智能家居集成公司大部分来源于四个行业的演变:一是安防工程商升级为智能家居系统集成商;二是影音设备经销商加入智能家居系统集成商阵营;三是家装设计公司转型,包括互联网家装公司;四是传统家电企业经销商转型升级,其中公司成立1年以内的有11%,成立1-3年的占39%,3-5年的占24%,5-10年的占18%,10年以上的占3%。

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图注:公司涉及智能家居年限区间

服务升级

在市场竞争如此激烈的情况下,服务升级就成为了一个新的分水岭。无论是在项目实施过程中做好预留接口,或是在方案设计上充分考虑用户需求和意见都值得集成商们去思考。后续的关系维护和自动上门检修也成为了越来越多的集成商们服务的新方向。

江苏欧仕尼智能科技有限公司总经理(CSHIA七期学员)吴昊认为,智能家居行业虽说是新兴行业,但摆脱不了其服务行业的本质,服务品质的高低决定了未来公司能够走多远,完整的售后体系、服务体系,是一个成功的智能家居公司的标准。尤其是高端客户的口碑,更是团队实力的体现,也是公司得以发展壮大的根本。

市场共赢

随着智能家居的产品越来越丰富,需求量也越来越大,很多公司都面临着人手不够,技术方案无法达到施工要求,但是又有单子在手上,这个时候,合作无疑是一种双赢的捷径。尽管本地的集成商之间有竞争关系,但这并不妨碍有时候相互合作。对于刚起步的集成商来说,更需要建立合作机制,减少人员开支成本,将更多的精力财力放在技术层面和宣传推广上面。

举例来说,智能家居集成商和影音集成商的关系。有时候可能不是竞争,反而是一种进步,一种互补。传统家庭影音因为其自身客户资源较为优质,会带动更多本地高端客户的需求,而对于智能家居集成而言,传统的家庭影音商又并不擅长,所以跨界搭台是好事。关键是过程中需要大家共同遵守行业游戏规则,为行业的良性发展共同出力,才能够更好的合作共赢。

南京雅韵视听设备有限公司总经理(CSHIA七期学员)陈宝林认为在智能家居当前快速发展的大环境下,合作外包也是一个新的发展思路。拿影音来说,现在都在朝着定制安装方向发展,项目利润较前几年有明显下滑。搭配智能家居的方案给到客户会更受欢迎,此时采取合作外包的形式势必会达到双赢的结果。

采访手记

相比较过去,用户现在的智能家居在一定程度上接受度有所提升,无论是单户型的还是全宅系统,安装智能家居产品的客户群体也在不断的增多。但是随着本地集成商的数量越来越多,竞争日趋激烈,获客成本也在无形之中提高了很多。总体来说,南京本地的智能家居市场发展已经较为成熟,在未来,方案差异化和售后服务体系将成为本地集成商们竞争的高地,在智能家居“平层时代”到来之前,大家能否做好准备?让我们拭目以待!

集成商有话说

随着智能家居产品的越来越多,越来越好,市场的需求量也明显上升。未来的两到三年将会是智能家居集成项目的井喷期,成熟的方案和完整的服务体系将决定着我们能否更上一层楼!

——江苏诚海智能科技有限公司总经理 沈海文

当下年轻人对于生活品质的要求越来越高,房子在装修时候多少会考虑智能家居的预算。客户群体越来越广,我真实的感受到面对激烈竞争之下学习的重要性,服务的重要性。

——江苏欧仕尼智能科技有限公司总经理 吴昊

对于别墅市场,智能家居已经成为了装修时必不可少的考虑,安防与灯光控制已然成为必需品。在智能家居即将迎来市场爆发,进入千家万户之时,我们坚持产品为先,服务为主的思路,去用心去做好每一个项目。

——南京科远股份有限公司智能家居事业部施海庆

开拓客户群体,以诚待人,把好质量关,多客户用心负责。帮助客户建立正确的智能家居观念,客户有很多天马行空的想法,但大部分都是空中楼阁。需要我们集成商去引导客户,做出最正确的选择。

——南京九九六六信息技术有限公司 董春林

针对不同的客户采用不同的营销策略,照搬照拆已经适应不了这个时代了。找到用户的痛点所在,对症下药,才能对客户更有吸引力,让客户愿意买单。

——南京华脉科技股份有限公司 朱孟达

其实售后就是智能家居集成商的一个痛点,比如说竞争对手一味的去压低价格,产品的质量肯定会随之下降,导致后续带来的运营成本,维护成本过高的问题。所以说,售后的问题更多应该在前端就控制好。从方案优化和工程质量上减轻售后的工程量。

——南京标鹏科技有限公司总经理 孙杰

花一样的价格,可以做出不同的智能家居方案,体验也千差万别。所以说,我认为这个行业会从业者,尤其是老板和设计师有很高的要求。在进入这个行业之前,先练好内功,练好内容,才能挑选更合适的产品,帮客户做出最佳的选择。

——南京优加科技股份有限公司联合创始人 邓筠

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本文刊载于《智能家居》杂志2018年6月刊第139期,点击即可获得详细订购信息!

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